1.广告优劣判定标准思考

给大家截取一张广告截图：

ACOS= 52.44 % ，CPC=$1.32 , CTR=2.61%,   CVR=30%.

红框所示的广告活动下7天的累计出单量是159单，日均是22.7个广告单。

那么，大家思考下：红框中展示的广告是好广告还是差广告？

相当一部分卖家会斩钉截铁的说是比较差的广告，因为站在盈利的角度看 ACOS都 52.44%了。

也有一部分卖家卖家看到点击率、转化率、出单量都不错，判断可能是个推动排名的好广告。

也有人可能会说作为一个低价标品，ACOS偏高是天然特点，因为客单价低、CPC高，即使转化率很高也很难把ACOS降低到比较好的水平内。

不同的人答案不一样。因为思考的角度不一样。说差广告的他考虑到ACOS比较高，广告肯定亏钱；

说是可能是好广告的人，他们思考的角度是该词广告对关键词的推动作用可能比较明显；

还有人认为ACOS偏高正常的是在思考产品特点给予的适当的包容度。

我们推动的这个词自然位从无到有，从自然位20、30上升到了5、6，那么站再推动自然排名角度，这就是一个好的广告活动。

同样的，另一个案例：2024-02-05 上架商品， 主打核心词A,根据SPR值预估日均出单量通过SP-A-Exact   很快推动到自然位首页。

那我们广告投放词的ACOS依然偏高，大概有60%多， 依然不是那么好看。

但是核心关键词自然位推到首页了，自然流量增加，自然单量提升。广告不挣钱，但是广告推动的自然排名提升单量的自然单是挣钱的。 

所以，我们判断广告优劣的标准是：是否实现广告目的，而不是广告是否ACOS非常OK。

广告目的有哪些：

所有的广告都有付费引流的作用，不管是SP/SB/SD，也不管计费方式是CPC还是VCPM，广告最基本的功能就是付费引流。

我们重点说推动排名、拓词拓流、提升关联流量、扩流增量和盈利的目的。 

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2.推动排名

如果通过大量竞品流量词反查发现大部分竞品流量词集中在有限的几个词中，而且这几个词又比较精准。

那我们的目的就是推关键词排名迅速实现关键词排名的提升。

而能够提升关键词排名的广告类型如下：

大家注意到我在上图标注的对推动关键词作用显著的有较高点击率、高转化率、关键词下出单量较多的商品推广广告-关键词广告的精准或者是词组。

为什么是精准和词组?  SP关键词精准广告，搜索词比较是该词的单复数居多，偶尔搜索词可能会加虚词， 但是虚词搜索引擎不识别；

词组匹配 (Phrase Match ）是在投放词的基础上加了前缀或者后缀的属性词，加上这些属性词搜索词会更加精准一些，转化率会更高一些。当然默认的是属性不相关，每天及时去精否。

而关键词的广泛匹配（Abroad Match ）则会根据投放词变换顺序，加前缀后缀，中间加属性等，匹配范围更广，更加不精准，他对推动关键词排名作用不大。

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3.关联流量

我们经常通过工具（比如:卖家精灵）看到竞品以及自己的 关联流量情况：看了又看、看了还看、看了却买、组个购买、买了又买、商品广告、四星产品等。

有时候，我们产品明明和竞品的关键词自然排名收录数相当，自然位也差不多，但是就是订单和竞品差不少。很大可能是竞品的关联流量比较多。

我们可以逐个点开看关联了哪些商品：

对于那些相关度高、我们又占优势的竞品可以做关联投放。

具体可以按照如下投放：

可以通过ASIN定投，定投出单ASIN、强者ASIN 、势均力敌者ASIN、弱者ASIN。

SP/SB/SD的类目定投获取流量、自动广告的同类商品、关联商品。这些都是打关联流量的路径。 

Part 4

4.拓词拓流

当我们的链接关键词比较少，又不知道哪些词表现好，就需要赶紧让广告拓拓词。

目的是快速再找到表现好的词，然后流量转移，对表现好的词单独开广告，也就是我们所说的出单词再投放。

需要注意的是，关键词广告中建议优先选择词组匹配， 当拓词到达天花板，一般是2个月后，我们可以对投放词再投放广泛匹配。

自动广告的话再拓词拓流时不是直接全开，而是基于文案的匹配方式， 也就是紧密和宽泛。

先开紧密，先匹配文案中的词，收录关键词，然后半个月左右再开宽泛， 基于文案词再去扩展词。

Part 5

5.盈利目的

广告实现盈利是最理想的目标。

实现盈利对于以推动关键词排名为目的SP-KW 广告非常不容易。因为该广告类型为了抢比好的广告位一般竞价都比较高，即使转化率很OK，ACOS可能依然无法盈利。

对于推词拓流的广告类型，其目的就是拓词，我们也无法严格控制其必须盈利。

我的意思是，我们开启某个广告类型，抱着一个目的去。不要想推排名，又想拓词，又想盈利，很难同时兼顾。当我们某个广告活动实现某项目标，可以改变广告目的。

很多人只盯着ACOS，盯利润，忽视广告本身最迫切的阶段性目的，最终广告打的一塌糊涂。

这一版块我们说的是盈利增量。有些广告天然就是盈利型广告：

我们可以按照把以上盈利型广告作为广告体系的一部分。

6.扩流增量

对于ACOS好的广告我们要重点扩大流量，给予更多的预算让其发挥更大的效果。

我们可以后台下载搜索词展示量份额报告。进行数据透视：

关键词广告中，对于ACOS好的，搜索词展示量份额排名不在前3的，增加搜索词对应的广告投放，扩大流量，让其发挥更大作用。

开启搜索词其他广告类型，从SP-KW到SB的商品集、旗舰店，从关键词精准匹配到词组、广泛。

商品投放广告中， 我们除了可以增加预算，还可以开启其他的商品投放类型，比如从SP ASIN Targeting 到SB/SD的ASIN  Targeting 。

我们可以把出单表现好的搜索词放到一起做出单词再投放，进一步扩大流量。

广告是一个系统工程，任何广告都不是独立存在的。

有的广告活动是推动排名的、有的广告是拓词拓流的、有的是打关联的、有的是盈利的....这些不同目的广告相互配合，才能推动链接单量平稳增长。