在国际贸易中，客户背调对于外贸人员来说至关重要。网易外贸通推出的《外贸销冠客户背调宝典》为外贸人提供了全面的客户背调方法和策略，助力提高成单转化率。
首先，客户背调的重要性不容忽视。仅依据有限基本信息，外贸员难以识别询盘是否优质及给出合理跟进方案，这凸显了背调的必要性。其目的主要有三：一是分析客户 “公司” 质量并划分等级，外贸员手中众多线索资源应按 “二八法则” 跟进，即 80% 精力分给重量级客户，背调可从确认客户真实性、挖掘客户价值、判断潜在竞争对手三个层面展开；二是了解 “决策者” 性格、经历及关注点，因为决策人背景不同关注点各异，深入了解才能找到谈生意的切入点；三是确定客户跟进策略和方法，在当下信息爆炸时代，传统跟进方式已失效，个性化跟进策略才是提高成单率的关键。
在公司背调方面，有一套基础模型。从客户属性看，涵盖所在行业（如美容、3C 等）、贸易类型（进口商、经销商等）、销售区域（西欧、北美等）、企业规模（员工人数、年销售额）、知名度（X 线品牌、行业 TOP X）、年采购量（数量、金额、频率）；客户行为包括销售模式（线上零售、线下零售等）、终端客户购买方式（全款、帐期）、开发新供应商的方式（展会、B2B 网站等）；客户态度涉及认知模式（关注功能、价格、质量）、动机（更换供应商、开发新产品等）。背调步骤共有 9 个，通过 Whois、海关数据、社媒等多种渠道获取信息，如创建时间可判断品牌成立时长，历年交易额、采购数据等能推断公司业务走势，还可从官方网站、社交媒体等了解公司实力、产品情况、决策人信息等，此外还有多个信息网站可用于查询公司相关信息，像 SimilarWeb 可分析网站流量等判断客户质量，“走出去” 公共服务平台可了解目标区域情况。外贸员还可用 4 个步骤定义优质客户标准，先明确优质客户画像（如能让公司持续赚钱等），再选择目标市场划分客户大类（因不同市场情况不同需单独筛选），接着将客户信息填入表格总结属性，最后划分客户等级（A\B\C 类）并按二八法则跟进。
对于决策人背调，不同类型决策人需不同沟通策略。【开创型】决策者充满激情、敢于创新等，说服路径为阐明主题展示产品 / 方案 Benefit、保持冷静、陈述风险并给出措施、紧追不舍持续建议；【思考型】讲究流程和方法、以信息为导向等，应按顺序阐述产品功能 - 优势 - 价值、询问客户建议、细致准备相关资料、耐心等待；【怀疑型】不太容易相信人等，需获取信任（提供成功案例等）、坚持立场、保持冷静、确保内容真实可靠；【继承型】只相信经验证做法等，可先做假设观察行事风格、提供成功案例、信息针对性强且多展示与之前成功产品相似之处；【权力型】时刻警觉等，说服策略为推动但不强迫、避免直接接触、坚持原则、寻找帮手。外贸员可通过做事方式、衣着、日常照片、说话风格等判断决策人类型，难以分辨时可中和特征试探。总之，《外贸销冠客户背调宝典》为外贸人提供了系统全面的客户背调指导。
