正在快速崛起的俄罗斯本土电商市场，为中国跨境卖家带来新的机遇。在当前俄乌冲突持续的背景下，如何抓住中俄贸易快速发展的契机，抢占俄罗斯市场风口，成为了中国卖家关注的话题。

俄罗斯本土大卖煜炜老丁抓住了这样的机遇。他创立的团队，一步一个脚印，新店开设4个月后，单月销售额突破20万美元，1年后月销售额突破100万美元，直至2023年全年，公司店铺GMV突破5000万美元。

煜炜老丁在CHWE出海网全球跨境电商展上分享

煜炜老丁在CHWE出海网全球跨境电商展上坦言，电商机遇和本土化布局让公司取得了非凡的业绩。那么，他和团队是如何抢占俄区市场先机，一步步迈进亿级销售大关？

一

从0起步 2年GMV突破45亿卢布

2021年5月，煜炜老丁创办煜炜跨境进入俄罗斯市场，在OZON开设第一家店铺。

随着新团队的逐渐成型、运营的深入，仅仅用了4个月，店铺月销售额突破20万美元。“俄罗斯电商还处于刚起步的阶段，类似淘宝1.0-1.2版本”，煜炜老丁认为，取得突破的原因在于他们抓住了俄区的电商风口。一年后的2022年5月，公司月销售额突破100美元。

2022年2月，俄乌冲突爆发，随之而来的是欧美对俄罗斯全方面的制裁。资本撤出、供应链断裂、金融制裁……然而，欧美与俄罗斯的经济“割裂”成为了中国卖家的机遇。

嗅到商机的煜炜跨境也加大了俄区的业务布局。2022年8月，俄罗斯公司成立，莫斯科运营中心、售后服务中心、海外仓（莫斯科）相继落地，……1个月后，他们在Wildberries、Yandex Market、AliExpress 等俄区平台的店铺相继启动，海外仓备货模式正式开启。

进入本土化运营后，公司业绩突飞猛进。2023年，公司各大平台的店铺总量达43家，月度营业额超过500万美金，全年GMV更是突破了5000万美金。

回顾这一路走来，他认为本土化是决胜的关键。本土化的“力量”究竟有多大？做跨境电商就必然要朝本土化的方向发展吗？

二

本土化是电商发展的必然？

“不管做什么平台，想要持续出单，本土化发展是必然的”，煜炜老丁说，相较于跨境，本土化可以解决很多层面的问题。

本土化解决了发货时效慢的问题。在发货和退换货问题上，本土可以在7天内解决，而跨境少则7-15天，多则一两个月。

本土化的流量更加集中。煜炜老丁说，从卖家需求来看，他们更多是在本土商品难以满足自己的需求，或者价格差距较大的因素下才会选择在跨境店购物。本土化的流量远远大于跨境流量。

本土的售后更为简单。相较于跨境店铺在退货问题上的困难，本土店可以及时处理后二次上架销售，节约许多成本。

本土化更容易打造品牌。当前，俄罗斯处于品牌空档期，许多品牌不受保护，这与俄罗斯国民拥有的品牌意识并不匹配。本土店铺借此提前打造品牌，有助于公司的持续发展。

煜炜老丁说，本土化是一切跨境的终局，本土店铺是中小卖家迈入大卖家的不可错过的机会。然而，想做好本土并不容易，许多问题困扰着本土新卖家。

三

做本土有哪些难点？如何解决？

首当其冲的是本土店铺。

煜炜老丁建议，是否开设本土店铺，必须衡量自身是否有强大的供应链和强大的资金的基础。另外，中国卖家开设俄罗斯本土店铺，也将会面临公司注册、财税处理、品控、品牌注册、海外仓选择等问题。

本土公司注册及公司运营成本高。除了花费两三万卢布注册公司外，卖家在后期还需支出更多的维护费用。此前，驻外人员的薪酬也将增加公司的运营成本。

本土税务处理难。在俄罗斯当地，税务部门会倒查公司前三年的税收情况。因而，卖家在税务方面必须做到合规、清晰。

本土仓库甄选难。对于本土卖家而言，合作海外仓可以让他们的业务更顺利地开展。卖家应筛选靠谱、稳健的海外仓，持续加深合作。

本土的回款周期比较长。卖家在交易达成后，最终需要将卢布兑换成人民币，不仅过程繁琐且周期长，会影响卖家资金链的周转。

封面图源：PxHere