什么是ACOS？如何计算？与那些因素相关？

亚马逊 ACOS（Advertising Cost of Sale）是广告成本与广告带来的销售额的百分比。

它的计算公式为：ACoS = ad spend（广告投入）/sales revenue（销售额）。

具体来说，

ACoS=(点击单价点击)/ 产生销售额，销售额 = 客单价销售数量，进一步推导可得 ACoS=(点击单价点击)/(客单价销售数量)，销售数量 = 转化率点击流量，

所以 ACoS=(点击单价点击)/(客单价转化率点击流量)，最终化简为 ACoS = 点击单价 /(客单价转化率)=CPC/ (客单价CR)。

例如，如果你在亚马逊上花了 40 美元做广告，而从这些广告中获得了 100 美元的销售额，那么你的 ACoS 就是 40%。即：ACoS=$40/100*100%=40%。

不同的 ACoS 数值代表着不同的意义。当 ACoS 较低时，意味着你在广告上的支出占销售的比例较低。一般来说，如果 ACoS 在 20% 左右就比较不错了，这个广告基本是赚钱的。

如果 ACoS 长期高于 50%，那么这个广告基本断定是亏钱的。因为很少有产品净利率达到 50%，毕竟所有的开支就包括：店铺租金、亚马逊平台佣金、配送费、仓储费、广告开支、进货成本、头程运费、退货带来的损失、买家损坏导致不可售的损失等等。

ACoS 的数值并不是越低越好，要根据自己实际的销售产品以及目前店铺所处的状态来进行综合考量。

比如，投放广告是为了提高销量以及产品排名，那理想 ACoS 应该是保证盈亏平衡；如果是发布新品，这时候普遍的 ACoS 都会高一点；而对于一个成熟的产品销售来说，应尽量把 ACoS 控制在一个较低数值，以保证每次销售产品的时候是盈利的。

（一）什么是合理 ACOS？

一般来说，ACOS 在 20% 左右是比较合理的。这意味着在广告投入占销售额的比例为 20% 时，广告基本是赚钱的。比如，假设一个产品的销售额为 100 美元，ACOS 为 20%，那么广告投入就是 20 美元。在这种情况下，扣除广告投入后，还有足够的利润空间来覆盖其他成本，如店铺租金、平台佣金、配送费等。

然而，超过 50% 的 ACOS 则可能亏钱。因为很少有产品的净利率能达到 50%。以一个销售额为 100 美元的产品为例，如果 ACOS 为 50%，那么广告投入就是 50 美元，剩下的 50 美元可能不足以覆盖其他成本，从而导致亏损。

但也不能单纯追求低 ACOS。虽然低 ACOS 意味着广告投入相对较少，但如果过度追求低广告支出，可能会忽略更高的销售额。比如，为了降低 ACOS，减少广告投放，可能会导致产品的曝光量和流量减少，从而影响销售。因此，要合理控制广告支出与销售额的比率，以实现利益最大化。

（二）如何根据产品情况判断合理 ACOS？

对于高客单价产品，一般 ACOS 要求更低。例如，某高客单价产品大词建议竞价是 0.86，UOV（客单价）=80，CVR（转化率）=3%，那么合理 ACOS = 大词的建议竞价 /（UOVCVR）=0.86/（803%）=35%。大于 35% 的 ACOS 算高 ACOS，小于 35% 的算是低 ACOS。

对于低客单价产品，由于客单价低，合理 ACOS 会相对较高。比如，某低客单价标品大词建议竞价是 2，UOV=14.99，CVR=30%，那么合理 ACOS=2/（14.99*30%）=44.5%。对于你的链接，大于 44.5% 的算是高 ACOS，低于 44.5% 的算是低 ACOS。

如果转化有问题，高低 ACOS 临界点就是你的平均 ACOS。以高客单产品为例，某高客单价产品大词建议竞价是 0.86，UOV=80，自己转化率是 1%（转化比较好的卖家是 CVR=3%），此时合理 ACOS=0.86/（80*1%）=107.50%。

但转化率有问题的链接，看合理 ACOS 是不合理的，而是要看平均 ACOS。比如实际 ACOS 是 60.87%，这是转化问题造成的。当前阶段重点调整 60.87% 以上 ACOS 的，等转化慢慢起来，再调整指标。

ACOS与哪些因素相关？

（一）价格因素

在亚马逊平台上，价格是影响买家购买决策的重要因素之一。如果你的产品售价没有竞争力，那么很可能会导致 ACOS 居高不下。

与竞争对手相比，你的产品价格过高，会让买家望而却步。例如，假设你的产品售价为 50 美元，而竞争对手的同类产品售价仅为 40 美元，在其他条件相同的情况下，买家更倾向于选择价格更低的产品。

那么，如何解决价格竞争力不足的问题呢？首先，你可以调查市场上同类产品的价格，了解竞争对手的定价策略。如果发现自己的产品价格过高，可以考虑与工厂沟通，采取一些措施来降低成本。比如，换供应商、换产品材料或者增加数量以拿到更好的进价。通过这些方法，你可以在保证产品质量的前提下，降低产品售价，提高价格竞争力。

（二）页面评价问题

没有 review 或首页有差评会对产品的转化率产生极大的负面影响。在亚马逊上，买家通常会参考产品的评价来决定是否购买。如果你的产品没有 review，买家会对产品的质量和性能产生疑虑，不敢轻易下单。同样，如果首页有差评，买家一看到就会对产品产生不好的印象，从而降低购买的意愿。

为了解决这个问题，你可以采取以下策略。对于没有 review 的产品，可以通过积极邀请买家留评来增加评价数量。例如，在产品包装中附上一张邀请卡，或者通过邮件等方式提醒买家留评。（邀评会被抓，一定要注意避免直接邀评，可以售后延保的形式拿到买家邮箱那些，不要直接小卡片要评哦）

同时，要注意提供优质的产品和服务，让买家有良好的购物体验，从而提高留评的积极性。对于首页有差评的情况，可以想办法删掉或者挤出首页。比如，通过积极回复差评，解决买家的问题，争取让买家修改评价。或者通过增加好评的数量，提高产品的整体评分，让差评逐渐下沉。

（三）产品描述不佳

产品描述是买家了解产品的重要途径。如果产品描述不好，会降低买家的购买兴趣。例如，描述不清晰、不准确，无法让买家对产品有全面的了解；或者描述过于平淡，没有突出产品的特点和优势。当买家通过广告点击进入产品详情页面，却发现描述不理想时，很可能会放弃购买。

改善产品描述非常重要。首先，要确保产品描述清晰、准确、详细。包括产品的功能、特点、使用方法、规格参数等方面的信息。同时，要突出产品的优势和独特之处，吸引买家的注意力。可以使用生动的语言、图片、视频等多种方式来展示产品，提高产品的吸引力。此外，还要注意产品描述的排版和格式，让买家阅读起来更加舒适。

三、降低 ACOS 的具体方法

（一）提价策略需谨慎

提价确实不是盲目进行的哦。如果随意提价，可能会导致销量大幅下降，反而得不偿失。我们得综合考虑产品价格、单量以及利润之间的关系。比如说，产品价格提高后，可能会使一部分对价格敏感的客户流失，从而减少单量。但如果提价幅度合理，又能在一定程度上增加利润。一般来说，每次提价幅度不宜过大，经过一段时间的观察和调整，大概经过 2 - 3 周，基本上就可以确定一个利润最大化的价格了。

（二）优化广告的质量得分

创建效果好的广告组，关注曝光、点击、转化率等关键数据，找出核心关键词。我们要多留意广告的各项数据指标，比如曝光量低的广告，可以适当提高竞价，但要注意不要大动，升降都以 5% - 10% 为标准。通过分析这些数据，我们可以找出那些真正能带来转化的核心关键词，将资源集中在这些关键词上，提高广告的效果。

设置关键词竞价，根据预算和目标出价，避免盲目选择高价竞价。关键词竞价要根据自己的预算和目标来设定，不能盲目追求高价。

比如，特定关键词的竞价范围是 0.70 美元 - 1.50 美元，我们不能直接选择最高价 1.50 美元 / 点击，虽然这样可能会赢得排名，但整体成本会在短时间内达到天价。我们要根据竞争情况以及自己的预算，合理选择竞价价格。

提高 QS（商品质量得分），高转化能降低 ACOS，因为亚马逊核心是转化率，QS 得分越高转化越高。提高商品的质量得分（QS）非常重要，QS 得分高意味着转化率高，广告权重也会提高。即使我们的单次出价不高，也能获得较高的排名，从而降低 ACOS。

（三）合理调整广告组架构

1. 广告组细分将产品按照不同的属性、用途或目标受众进行细分，创建多个广告组。例如，将同一款产品分为不同颜色、尺寸的广告组，或者针对不同的关键词主题创建广告组。这样可以更精准地控制出价和优化策略，提高广告的针对性和效果。

   对于高价值、高利润的产品，可以单独创建广告组，给予更高的出价和更多的关注，以确保其获得足够的曝光和订单。

2. 广告系列层级优化

在广告系列层级，可以设置不同的预算分配策略。根据产品的销售情况、季节性需求等因素，合理分配预算给不同的广告系列。例如，对于畅销产品的广告系列，可以分配更多的预算，以获取更多的订单；对于新推出的产品，可以适当控制预算，进行测试和优化。

• 利用广告系列的命名和标签功能，对广告进行分类和管理。这样可以方便地查找和分析特定类型的广告，提高工作效率。

（四）关键字竞价与负面关键词规则

剔除不赚钱的负面关键词。负面关键词就是那些与你的产品不相关或者转化率很低的关键词。把这些关键词添加到负面关键词列表中，可以避免你的广告在这些关键词上展示，从而减少不必要的花费。

（五）广告投放位置优化

1.调整顶部搜索广告位置出价

顶部搜索广告位置通常曝光量大，但出价也较高。根据产品的利润率和竞争情况，合理调整顶部搜索广告位置的出价。如果利润率较高且竞争不太激烈，可以适当提高出价争取顶部位置；如果利润率较低或竞争激烈，可以降低出价，将重点放在其他位置。

定期分析顶部搜索广告位置的转化率和 ACOS，根据数据进行调整。

2.商品详情页广告优化

商品详情页广告可以针对特定的竞品进行投放。选择与自己产品相关性高、价格相近且销量较好的竞品进行广告投放，提高转化率。

监控商品详情页广告的点击率和转化率，对于表现不佳的竞品及时调整或停止投放。

不同情况下优化ACOS的策略

转化率低或 ACOS 极高的词：对于这类关键词，可以先考虑否定关键词，减少无用的广告花费。低转化的词，卖家应该直接精准否定。同时，也可以调整竞价，降低出价，观察点击率和转化率是否有所改善。如果没有改善，可以考虑将其暂停一段时间，再重新评估其价值。

转化率高或 ACOS 很低的词：对于这类关键词，可以适当提高竞价，增加曝光量，以获取更多的流量和销售。例如，如果某个关键词的点击率和转化率都很高，ACOS 很低，那么可以考虑增加预算和提高出价，扩大其影响力。同时，要持续关注其表现，确保其优势能够持续保持。

转化率低或 ACOS 极高的 ASIN：当遇到转化率低或 ACOS 极高的 ASIN 时，需要深入分析原因。可能是产品本身的问题，如质量不佳、价格过高；也可能是竞争过于激烈，或者广告投放策略不准确。针对不同的原因，采取不同的调整策略。如果是产品本身的问题，需要优化产品质量、调整价格或者改进产品设计。如果是竞争过于激烈，可以考虑调整广告投放的时间、地域或者关键词选择。如果是广告投放策略不准确，需要重新评估广告目标、出价策略和投放渠道等。

转化率高或 ACOS 很低的 ASIN：对于这类 ASIN，要持续优化，保持其优势。可以进一步优化 Listing，提高产品的图片质量、描述准确性和吸引力。同时，要持续关注市场动态和竞争对手的情况，及时调整广告策略，确保其在竞争中始终保持优势。

最后

降低 ACOS 并非一蹴而就，需要我们综合运用各种方法，并根据产品的特点和实际情况进行调整，以实现广告效益的最大化。