很多品牌想做日本市场，又没有团队，他第一时间是怎么想的？

如果你以为是自己组建就大错特错了，因为“日本电商人才依然是这个行业最大的瓶颈”，就算开出高价也不一定找到完全匹配的人。

委托给第三方公司来运营呢？貌似是个好主意，但是现在做日本电商运营服务的公司很少，最关键是“中国企业永远不相信专业分工的力量”，只愿意相信自己的人，认为这样可控性更强。

巧妇难为无米之炊，老板又交代给你这个任务：必须打开日本市场，至少先立足进去。此时你的选择毫无疑问就剩下一个——直接找日本本土代理商，一切都交给他们。

找日本本土代理商至少有几个好处：

1、自己人生地不熟的，好歹人家是土生土长的日本公司，比我们熟悉。开拓渠道总比自己摸着石子过河强吧，这叫“良好的开端是成功的一半”。

2、代理商模式大多需要设定一定的销售数据指标，就算他完不成，至少自己公司也不会亏，无非是浪费了一点时间。在这样的经济形势下，开拓新市场，不亏就是赢。

3、职场潜规则：不要做超出自己能力以外的事情，或者说，不要给自己没事找事。当你找到一个代理商，那时候公司对你只有夸赞，就算结果不好，这口锅也大概率不会扔到你头上。把握风险即可。

4、如果代理商做的好，那简直就是爽歪歪，皆大欢喜。如果做的一般般，关系也不大，至少测试了市场反馈，接下来该怎么做，战略路径会更加清晰。

以上四点，是不是有点腹黑？实话实说而已。

这就是中国企业在出海时的普遍现象——无非有些大品牌直接找国外代理商，有些小工厂就找国内电商服务商做托管运营，本质道理都是一样的。我们很多经营者在制定战略时，总是选择捷径，而不考虑“什么是最正确的事情”。

从某种程度上来说，自己只研究产品，其他的委托给专业公司，一点都没错。但是我们见过很多品牌商采用了代理商模式进军日本时，成功的概率并不高：

▶ 很少有代理商能够拿到协商一致的结果

怎么选择代理商，是个技术活儿。我们见过国内某大品牌找了软银集团做代理商，够大牌了吧，结果一年下来毫无结果。又立刻切换到了KDDI，目前看好像也没什么起色。归根结底是什么？——日本代理商是否愿意倾尽全力的帮助你！大公司也就是指派一个级别不高的担当来推进，他哪里能够协调其他集团资源呢？就算你向上申诉，最终做事的都是下面的人。所以，如果有一个很负责任的人来推进这些事情，你就应该赶紧烧高香。

大部分中国企业喜欢找“在日华人企业”做代理，因为沟通起来很顺畅，没有语言障碍，但是很多合作前信誓旦旦的资源，真正推进时都是大打折扣。这种案例屡见不鲜。

拿不到大家都满意的结果只有两个原因：你的目标定太高了+代理商草率了（莫名自信、草率执行）。

▶ 文化冲突和做事方式很难信任和理解

中国人做事，向来都是急先锋，恨不得一口吃成个胖子。但是日本社会做事，又是按部就班，强调的是慢工出细活。

之前有个客户跟我们吐槽说：跟日本代理商开会，都半年了还在做市场调研。这是正常节奏。但是中国企业等不住、等不起。

如果你真的理解日本文化的特性，那就应该做两手准备，一是自己先摸索着前进，二是尽量推动伙伴往前走。命运掌握在自己手里的同时，也要区分哪些是重要的，哪些是紧急的。

▶ 资源匹配度差异最容易导致扯皮和失败

你觉得他应该投入多少人来做这个事，他觉得你的产品怎么还这么不成熟。你觉得他应该尽快拓展渠道铺开来，他觉得你都不投市场预算，没有品牌力我怎么推进去？

商业合作是一个非常讲究技巧和互信的事情。

对于中国企业来说，如果把产品直接扔给代理商，做起”甩手掌柜”，那就基本歇菜了。代理商只是万里长征第一步，后续源源不断的投入才是真正的开始。但是大家都很难明白这一点。

完全的"任せて"就是给自己挖坑往下跳而已。

以我们所见过的很多失败案例来看，最大的问题就是两个字：互信。要完全信任对方实在是一个需要漫长时间来验证的事情。很多中国企业对自己的产品是“毫无理由的蜜汁自信”，对于好不容易找到的代理商又“操之过急”，这样怎么能拿到较好的结果呢？

如果一家日本企业愿意成为你的代理商，一定有他的考量。之前某项调查报告显示：日本代理商最在乎的就是“可以顺畅的沟通和交流”，其次是跟自身服务和资源的匹配度，第三个是功能和价格非常有竞争优势，第四是双方一致全力的推进。对于中国企业来说，要完全达到这几点就更是难上加难了。

啰里啰唆的讲一大堆，我们不否认有一些中国企业采用代理商模式进入日本确实非常成功，但是，大家或许只能在市面上听到“成功案例”，你几乎很难听到有人跟你分享他的“失败心得”。

代理商体系，是一个古老且有效的商业模式。

进军海外，特别是日本市场时，大家请务必注意文化差异、沟通方式。一定要实现做好市场调查、代理商的背景调查、做完整的评估，不要将就，不要随便找一个。如果合作之后，也不要操之过急，要讲究战术和背后风险的把控。

当然，我是信奉“命运掌握在自己手里”这句话的，进军海外市场，也同样如此。事实上，这个世界上最贵的，就是时间成本！