全球范围内，跨境电商的渗透率持续增加。随着市场蛋糕的变大，中国供应链的竞争压力让转型升级变得更有必要。随着跨境电商对传统贸易的替代作用显现，大量传统的中小贸易商转到了跨境电商的赛道。

市场需求的变化也对跨境电商提出了更多要求：订单越来越碎片化，交付履约的时效性和确定性越来越重要。在这种情况下，越来越多参与者的加入，不仅让跨境电商基建与生态更加完善，也让国内企业跨出国门、参与竞争的门槛不升反降。

B2B到B2C，商业模式逐步改变

作为世界工厂，中国有着齐全的供应链配套体系、标准化的生产流程，规模化、集群化效应带来了巨大的比较优势，生产化流程，使得许多新兴品牌能够在短期内迅速崛起。它们往往采取加盟经销商的模式来进行业务拓展，利用品牌授权策略实现快速扩张，既节约了成本，又扩大了市场覆盖范围。通过这种方式，企业能在较短时间内在新兴市场中迅速树立起品牌形象，将产品推向广阔的市场。在眼镜行业还是蓝海市场的早期，许多出海的工厂和品牌便是如此完成了原始积累，并在大浪淘沙的商业竞争中逐渐立稳了品牌形象。

然而，在产品供应过剩和缺乏差异化的市场环境中，品牌的溢价能力逐步削弱。市场对产品的个性化和定制化需求日益增加。传统的B2C模式加上经销层级结构常常导致信息传递只能单向流动：品牌基于过往经验推测市场需求和消费者偏好，生产相应产品，而消费者只能在有限的选项中作出选择。这种方式很难真正捕捉到消费者的深层需求。随着跨境电商业务的深入开展，越来越多的外贸企业从面向B端大客户，转向小型客户，进而切入C端市场。

新的竞争态势对企业综合实力提出新要求

“1万件、1千件的大订单要接，10件、1件的小订单也要能接。”一位台州眼镜外贸企业负责人对记者表示。直接接触市场与消费者，需要企业具备快速响应的能力，在市场信息捕捉、产品价格调整、更新换代等方面提升自我。其中最核心的，在于数字化中的SKU管理，和柔性化生产的能力。简而言之，更准确地把握客户的需求，调动供应量生产对应产品，及时分发、送达，履约，做好其中的每一步，便能分享庞大的跨境电商市场。

柔性生产能力，即根据市场流行趋势先生产小部分测试款产品试水市场，再根据市场反馈情况来调整后续生产序列。这种“小、单、快、反”的模式更加容易贴合消费需求，也为供应端降低了库存压力，提升了产品竞争力。

消费升级是可见未来的长期趋势，消费品行业的主导者正在从B端转向C端，海量的消费者有无数的个性化需求，在现实社会中刚需、中高频的消费品几乎不可能完全践行C2B模式，即不可能满足每一个消费者的个性化需求。丹阳某企业外销业务负责人对记者表示，以消费者为主导的定制化模式目前尚不成熟，至少在眼镜行业是不可行的，企业要做的，就是把握大订单与小订单、规模化与个性化之间的平衡，找到最大盈利的那个“甜点”。

跨境电商平台与独立站加大支持力度

在从B2B的产品供应商，转向B2C的经营主体的过程中，部分眼镜外贸企业开设了独立站，或者入驻成熟的电商平台。面对不同的国家、时区、文化、语言，一些新手企业很容易踩坑，电商平台的托管模式则能帮其降低门槛。

2024年以来，速卖通、Temu、阿里国际站等知名出海平台都相继推出了“半托管”模式。义乌一家专门做小商品外贸的企业经理认为，这种模式可以让企业把运营流量的精力和资金节省下来，投入供应链，包括产品的性价比和包装，从而让产品更加符合市场的需求。至于消费者最在乎的因素之一，即产品交付的确定性，还有客户投诉和退货等后续事宜，也都交托给平台，会比传统的海外代理更有优势。