企业应关注的 10 个亚马逊关键绩效指标

关键绩效指标，通常简称为 KPI，已成为各行各业企业运营的关键要素。将 KPI 纳入公司管理体系，有助于设定明确目标、制定达成目标的有效策略，并在执行过程中评估业绩表现。

本文将分享一些对亚马逊业务有重大影响的关键绩效指标。关注这些指标，有助于确保你的亚马逊店铺发挥最大潜力。

什么是关键绩效指标？

关键绩效指标（KPI）是评估工作表现和目标达成进度的重要工具。它通过提供客观的成功衡量标准，帮助你长期跟踪业绩，并制定实现预期结果的策略。

在网络零售领域，亚马逊 KPI 尤为重要。随着平台竞争日益激烈，你必须探索创新方法来发展品牌。幸运的是，分析 KPI 可能就是答案！通过仔细研究这些关键指标，你能够获取有价值的见解，做出明智决策，最终提升盈利能力和整体业绩。

电商企业应关注的 10 个亚马逊 KPI

除了销售额、利润率和库存水平等常见的卖家指标外，以下是一些你应该关注的关键亚马逊 KPI。

1. 库存绩效指标（Inventory Performance Index）：如果你依赖亚马逊物流（FBA）来完成订单，跟踪库存绩效指标得分至关重要。该得分基于以下因素计算：过剩库存百分比、FBA 售罄率、滞留库存百分比、FBA 有货率。

保持库存绩效指标得分在亚马逊设定的阈值及以上，对维持账户良好状态、避免 FBA 仓储限制至关重要。你的得分在新的 FBA 容量管理系统中也起着重要作用，该系统决定了你可使用的仓储空间。

通过监测库存绩效指标得分，你可以深入了解整体库存表现，确保产品畅销且不会积压库存。该得分范围从 0 到 1000，低于 350 分意味着有改进空间，高于 400 分则表明表现出色。你可以在卖家平台（Seller Central）或 FBA 后台找到自己的得分。
2. 订单缺陷率（Order Defect Rate）：所有亚马逊卖家都必须提供优质的客户体验。亚马逊通过订单缺陷率来衡量这一点。

订单缺陷率是指近期订单中存在一个或多个缺陷的比例，这些缺陷包括卖家负面反馈、信用卡拒付或成功的亚马逊交易保障索赔等。为保持良好的账户状态并避免问题，将订单缺陷率控制在 1% 以下非常重要。超过这个阈值可能会导致警告，甚至账户被暂停。

如果你的订单缺陷率未达预期，应评估客户服务流程，并仔细分析收到的反馈，这将有助于找出导致订单缺陷率下降的潜在问题。
3. 产品评论和卖家反馈：继续聚焦提升客户体验，接下来要考虑的重要因素是卖家反馈和产品评论。需要明确的是，这两者是不同的。卖家反馈反映的是买家与你作为卖家的交易体验，而产品评论则是对产品本身的评价。

监测卖家反馈评级对于在亚马逊树立和维护良好声誉至关重要。这个评级会显著显示在卖家资料页面的店铺名称旁边，方便潜在客户评估你的可信度。

同样，亚马逊产品评论在提高产品搜索结果的可见性和影响购物者的购买选择方面起着重要作用。对于无法亲自评估产品的客户来说，这些评论提供了有价值的信息。

定期监测卖家反馈和产品评论非常必要。持续较低的卖家反馈评级可能会影响你参与某些亚马逊项目的资格，甚至可能导致销售限制。

密切关注亚马逊评论（包括你自己和竞争对手的），不仅可以帮助你了解客户对产品质量的满意度，还可以通过分析竞争对手的评论，为新功能、产品改进甚至新产品开发提供灵感，从而拓展产品系列。
4. 退货率（Return Rate）：退货会对企业的盈利能力产生重大影响。过多的退货也会损害账户健康，这可能表明客户对你的产品不满意。

要确定总体退款率，登录卖家平台，点击 “报告” 选项卡，然后选择 “业务报告”>“卖家绩效”，即可查看亚马逊卖家账户的退款率。

要查看 FBA 退货率，点击 “报告” 选项卡，在下拉菜单中选择 “物流”，在左侧的 “客户优惠” 部分选择 “FBA 客户退货报告”，该报告将显示亚马逊物流中心收到的所有退货信息。

此外，亚马逊通过 “退货绩效” 仪表板提供与退货相关的买家联系率数据。你也可以在 “管理退货” 页面查看退货绩效指标的摘要。
5. 转化率（Conversion Rate）：转化率是亚马逊卖家的关键指标，它反映了你将潜在客户转化为实际买家的能力。如果转化率较低，意味着存在一些因素阻碍客户购买，这些因素可能包括价格过高、产品图片缺乏吸引力、产品信息不完整、负面评论等。在亚马逊上，良好的平均转化率在 10% - 15% 之间。

亚马逊将转化率称为 “单位会话百分比”，表示浏览产品并最终购买的人数占比。在卖家平台查找亚马逊转化率的步骤如下：

• 步骤 1：进入 “报告”>“业务报告”。

• 步骤 2：点击 “子商品详情页面销售和流量”。

• 步骤 3：滚动页面，查看 “单位会话百分比” 列。

通过监测单位会话百分比，你可以评估每个产品的表现，找出需要改进的地方，并优化产品列表以提高转化率。

6. 关键词排名（Keyword Ranking）：产品的关键词排名决定了在购物者搜索特定关键词时，其在亚马逊搜索结果中的显示位置。较高的关键词排名可以提高产品的可见性，带来更多销售机会。

人们常说，70% 的购物者不会查看亚马逊搜索结果的第二页。因此，如果你想实现销售，而不是淹没在第 20 页的搜索结果中，就必须让产品在目标关键词的排名中更靠前。

为提高关键词排名，你可以优化产品列表，以吸引更多自然（即非广告）流量。具体可以采取以下措施：

• 进行全面的关键词研究，为产品选择合适的关键词。

• 使用高质量的图片和视频展示产品。

• 创建简洁明了且包含 1 - 2 个主要关键词的产品标题。

• 撰写包含多个短尾和长尾关键词的要点描述和产品说明。

• 在后台搜索词中添加更多关键词。

记住，千万要避免关键词堆砌，这只会适得其反！
7. 账户健康状况（Account Health）：监测亚马逊账户的健康状况至关重要，因为这直接影响你在平台上的销售能力。任何问题或违规行为都可能导致账户被暂停甚至被移除。要查看账户健康状况，进入卖家平台的 “绩效” 选项卡，然后点击 “账户健康” 选项卡。

影响账户健康状况的主要因素有三个：客户服务表现、政策合规性、物流表现。

你必须满足所显示的每个指标的目标阈值，但要注意，有些指标因配送方式而异，可能并不适用于你。

为确保账户保持良好状态并遵守亚马逊的销售政策，亚马逊还提供了账户健康评级（AHR），以帮助你随时了解情况。该评级综合考虑了你账户上政策违规的数量和严重程度，以及你通过销售行为对客户体验产生的积极影响。

如果你的评级被归类为 “有风险”（100 - 199 分）或 “严重”（99 分及以下），你必须立即采取行动，防止账户被停用。健康的账户评级范围是 200 - 1000 分。

通过积极监测和维护健康的账户，你可以保障在亚马逊上的销售能力，持续为客户提供良好的购物体验，这也会带来更好的反馈和评价！
8. TACoS、RoAS 和 ACoS：为了便于理解，我们将这些亚马逊 KPI 归为一类。这三个广告指标对于做出明智的广告活动决策、优化广告支出和实现投资回报最大化至关重要。通过监测它们，你可以快速评估单个广告活动、关键词和产品的表现。

• ACoS（广告销售成本，Advertising Cost of Sale）：用于跟踪广告投入的收益情况，通过广告支出除以广告销售额来计算。

• TACoS（总广告销售成本，Total Advertising Cost of Sale）：通过广告支出除以总销售额（即使这些销售并非直接由广告带来）来计算，该指标有助于全面了解广告对整体销售的影响。

• RoAS（广告支出回报率，Return on Ad Spend）：通过广告收入除以广告支出计算得出，衡量每花费一美元广告费用所带来的销售收入。

你可以使用第三方工具或亚马逊的广告平台来有效计算和跟踪这些指标。
9. 黄金购物车占有率（Buy Box Percentage）：跟踪在亚马逊上的黄金购物车占有率对于最大化销售额、提高产品曝光度和增强竞争力至关重要。黄金购物车，也称为 “特色推荐”，是客户可以在产品详情页轻松将商品添加到购物车或进行购买的地方。出现在黄金购物车中，能显著提升产品的曝光度、信任度和点击率。

通过监测黄金购物车占有率，你可以优化定价、发现定价问题并改进广告活动。这是保持竞争优势、在定价、库存和营销策略方面做出明智决策的关键因素。

“特色推荐”（黄金购物车）占有率的计算方法是，用你作为 “特色推荐” 的总页面浏览量除以总页面浏览量。

你可以在卖家平台的仪表板上查看黄金购物车占有率。也可以进入 “报告”>“业务报告”，查看任何 “详情页面销售和流量” 报告来获取该数据。
10. FBA 费用（FBA Fees）：大约 94% 的亚马逊卖家至少部分依赖亚马逊物流（FBA）服务来处理订单配送。这是因为 FBA 提供了一系列优质服务，包括无忧订单配送、快速物流、更高的黄金购物车份额、内置客户服务等。

FBA 费用是一个重要的 KPI，因为它直接影响企业的财务健康和盈利能力。监测 FBA 费用有助于优化成本、制定有竞争力的价格、管理库存并评估产品表现。

FBA 费用经常变动，且最近呈上升趋势。所以，无论你是刚开始在亚马逊上销售，还是打算推出新产品，都需要清楚了解相关费用。

为自己着想，使用 FBA 费用计算器来估算当前或计划在亚马逊上销售的商品的盈利能力。简单来说，如果支付的费用过高，你将很难实现盈利。