近年来，俄罗斯跨境电商市场呈现出蓬勃发展的态势。随着中国和俄罗斯经济贸易的不断加强，两国跨境电商交易量逐步增加。

俄乌战争的背景下，美西方持续不断地对俄罗斯制裁，西方资本、企业纷纷撤离……这也给中国品牌出海俄罗斯创造了机遇，越来越多的中国品牌通过跨境电商平台出海俄罗斯市场。这些中国品牌、卖家关心的是，如何布局俄罗斯市场业务？本土化过程中有哪些注意事项？如何精准选品，实现爆单……

针对俄罗斯卖家关注的系列问题，俄雄会&千鸟电商汇创始人钟景阳、资深卖家博主Helen、树屋科技运营总监陈武、萌啦数据合伙人鳄鱼、斯德克&喀秋莎邱世岩在今年3月份，齐聚CHWE出海网全球跨境电商展俄区论坛现场，就上述话题进行了深度对话，解读俄区市场趋势、平台运营、选品营销新玩法等。

圆桌对话内容经出海网整理如下：

01  

中国卖家进入俄罗斯注意事项

钟景阳：从进入俄罗斯市场开始，经历跨境到本土，中国卖家在整个链路中需要注意哪些事项？

Helen：做OZON平台，想在三个月内实现月入一万的目标，建议卖家可以采用精铺模式。然而，在卖家稳定出单或者成为大卖后，就会面临“被跟卖”的问题。因此，卖家在做精铺的类目时一定要注册俄罗斯品牌。

对跨境电商而言，俄罗斯是一个高利润的市场，虽然体量不大，但前景可期，很适合小卖家。卖家在选品时，不要选择客单价低的产品。另外，卖家可以开设多家垂直店铺，将潜力爆品分摊在各个店铺，分摊掉单量压力。

跨境的终局是本土。当卖家实现盈利后，可考虑布局本土业务。

02

打造本土化爆款的秘诀

钟景阳：落地本土过程中有哪些注意事项？从运营角度来看，如何打造本土爆款？

陈武：如果时间允许的话，本土卖家在前期测品时应该对自己卖的产品做深入了解。否则，当卖家对产品进行大量的备货，而后续客户反馈出了产品问题时，处理起来就比较麻烦。

选品方面，许多新卖家会进行风口的测品。其实，当测款的节奏飞速的时候，卖家不妨多留一点时间，对产品做二次市调，而后再去大批量备货，可以避免踩坑。本土测品上，卖家可以参照相关数据分析和运营经验进行布局。值得一提的是，做大卖的平替产品也是不错的选择。另外，卖家切忌“乱打”爆款，可以尝试布局“小蓝海”品类。

邱世岩：做本土容易踩到的第一大坑就是“拿着跨境的思路去做本土”，做本土不存在本土精铺和本土测品的概念。对本土大卖而言，基本上都是靠3C产品爆起来；对中小卖家而言，做跨境时先测品，测试新、奇、特产品，如果测试流量起来了，也是可以往本土进行备货销售的。

对厂家而言，首先应通过分析工具分析出一级、二级、三级类目的体量，而后做大自身体量；其次，当进入到类目后，如果该类目已被其他品牌垄断大部分市场，卖家再去做机会就不大了；再者，俄罗斯贫富差距较大，价格处于昂贵和低廉的产品比较有优势，中等价格的相对弱势。

钟景阳：哪一些品类容易爆单&潜力较大？

鳄鱼：通过数据分析，得出你能做的品类，再去开发平替的单品，这是卖家运营的关键。每位卖家的具体情况、优势不尽相同，在选品时候应充分利用自身的优势，找到优势产品或平替产品，这样或许可以实现爆单。

03

跨境卖家怎么布局俄罗斯市场

钟景阳：跨境卖家如何布局俄罗斯市场，抓住市场红利？

Helen：卖家在选品的时候，首先要熟知俄罗斯人的喜好。常规电商平台上面热卖的家居、服装、3C配件、手机壳等商品并不符合俄罗斯市场。相反，俄罗斯人非常喜欢运动，因此运动类产品会相对畅销。

汽车用品、汽车配件等这类大家并不看好的产品反而可能会实现大卖。因为俄罗斯气候寒冷，室内运动产品的需求相对较大。具体来看，像“音乐拳击机”这款产品就有可能实现爆火，目前其在相关平台的卖家寥寥无几，机会还是很大的。

针对女性消费者，卖家可从母婴方向入手，切勿卷着服装类目不放。跨境卖家尽量找一些可以赚钱的类目，哪怕对这些产品不了解都没问题。可以通过抖音、小红书、拼多多等平台去了解下这些产品。

举个案例。新手卖家A从抖音上选取了一款爆品，该产品在去年10月份单日销量从10000多单到30000多单。他把产品拿到了俄罗斯某平台，单日出单量286单。然而，没过多久，该产品就被许多卖家、工厂“跟卖”了，产品的红利仅仅持续了3天。经过分析发现，“跟卖”的卖家通过压缩产品的大小进行降价销售，而产品的图片跟原来的产品图片一致。因此，价格也跟着“内卷”起来。

通过这个案例可以发现，只要愿意去摸索，卖家爆单的机会很大。那么，他们该如何让商品持续火爆，又不会被“跟卖”呢？

因为小白卖家不太能够控制广告花费，所以在广告投放上要谨慎应对。当你选对你觉得好的产品，加上开广告的搜索成交，就会产生好的效果。另外，大量去报名官方促销活动，在前期做产品时按照成本价四倍以上的价格定价。

值得注意的是，当产品火爆起来后，卖家应及时做好品牌维护，在旺季时候提前做好品牌认证，避免爆品被“跟卖”。

04

工厂卖家怎么布局俄罗斯市场

钟景阳：工厂卖家如何布局俄罗斯市场？

邱世岩：工厂型卖家有着资金、物流和仓储等方面的优势。除了小件产品外，一些大件产品可以通过集中运输的方式运输到本土，降低整体的物流成本。

对于资金相对欠缺的工厂卖家，可以从运营的角度来提升自身的实力。不管是做跨境，还是做本土，合理的选品逻辑永远是基于产品搜索量和产品数量的比值，比值越大，说明产品打爆的可能性更大。

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