跨境卖家访谈：OBD Experts 如何成为汽车扫描仪品类销量冠军？

在Wildberries电商平台，跨境卖家的销售占比在不断提升，其中OBD Experts在1月份成为了汽车扫描仪子类目的销量冠军。他们如何做到的？在俄罗斯市场的成功经验有哪些？今天，我们采访了OBD Experts团队，听他们分享如何抓住市场机遇，实现快速增长。

1. 请介绍一下自己和您的店铺？您是什么时候开始在 WB 上销售的？

我们公司成立于2010年，一直专注于汽车维修诊断及周边电子产品的生产与销售。公司自创品牌 "KINGBOLEN"，近年来在行业内逐步打开知名度，同时与 LAUNCH（元征）、AUTEL（道通）、Thinkcar（星卡）等知名品牌保持战略合作。

我们于2024年3月正式入驻 Wildberries，经营汽车配件类目的综合型店铺，为俄罗斯消费者提供高品质、功能丰富的汽车诊断设备，从基础读码卡到高级系统诊断设备一应俱全。

2. 为什么选择在Wildberries上开店？WB市场对您有哪些吸引力？

选择WB的核心原因有三点：

• 市场统治力：WB占据俄罗斯电商市场 30-40% 的份额，覆盖 1.4 亿潜在消费者，市场潜力巨大。

• 流量红利：作为首批入驻的汽配卖家，我们享受了一个相对宽松的竞争环境，能直接触达俄罗斯消费者。

• 本土化闭环：WB的物流网络强大，支持自提点配送（覆盖 95% 地区），降低了跨境运营的门槛。

3. 您的店铺目前最畅销的产品是什么？您是如何找到适合 WB 市场的爆款？

我们最畅销的产品是一款通用型汽车诊断器，兼容多种品牌和型号，操作简便，性价比高，能够满足大多数消费者的需求。

选品策略上，我们采取数据驱动 + 市场调研的方式：

1. 结合其他电商平台的爆款销售数据，筛选潜在热门产品；

2. 先小批量测试市场，分析WB平台的销售数据和用户反馈；

3. 找到市场需求匹配度高的产品后，再批量备货。

4. 您如何制定价格策略？参加 WB 促销活动对您的销售有帮助吗？

定价时，我们综合考虑成本（采购、运输、平台费用），同时参考本土市场的竞品价格，确保既有竞争力，又不会影响品牌形象。

WB 促销活动对销量有很大帮助，主要体现在：

• 提高产品的曝光率和转化率；

• 加快库存周转，提升资金回笼速度。

5. 在WB上，影响销量的最关键因素是什么？选品？物流？广告？

选品、物流和广告形成“黄金三角”，但优先级是：选品 > 物流 > 广告。

• 选品：决定了产品能否满足市场需求，是否有足够的卖点。

• 物流：影响客户体验，决定复购率和用户口碑。

• 广告：提高曝光率，吸引潜在客户，但如果选品不佳，再多广告也难以挽救销量。

6. 您主要使用哪种物流模式？是否遇到过挑战，如何解决？

我们采用 FBS 海外仓模式，优势在于配送效率高，但也遇到过物流高峰期延迟的问题。为此，我们：

• 提前与物流商沟通，了解高峰期情况；

• 通过库存管理系统优化补货节奏，减少延误风险。

7. 俄罗斯消费者的购物习惯和偏好有哪些特别之处？与中国市场有什么不同？

俄罗斯消费者的购物习惯受经济波动（如卢布贬值、通胀）影响，整体更看重性价比，对价格较为敏感，同时非常注重品牌和口碑。

购买汽车诊断器时，他们通常会：

• 详细了解产品功能、性能和兼容性；

• 更倾向于选择提供优质售后服务的产品。

与中国市场相比，俄罗斯消费者的购物决策更谨慎，同时由于俄罗斯地域辽阔，物流成本和时效也更具挑战性，这正是 WB 物流网络的竞争优势所在。

8. 新卖家如何在 WB 上快速获得第一批订单？有没有实用技巧？

新卖家可以从以下几点入手：

1. 产品信息优化：提供准确、详尽的产品描述和高清图片；

2. 价格策略：前期可以适当降低利润，吸引首批客户；

3. 促销 + 广告：结合 WB 平台活动，提高产品曝光率；

4. 优质客服：快速响应客户问题，提高店铺评分和口碑。

9. 在 WB 上销售以来，您最大的挑战是什么？又是如何克服的？

挑战主要在于如何在激烈竞争中脱颖而出。

• 解决方案：不断优化产品 + 提升本地化运营。

• 具体措施：

• 丰富产品线，增加更多具有竞争力的 SKU；

• 优化俄语产品描述，提高用户阅读体验和搜索排名；

• 改进客服与售后，提升客户满意度和复购率。

此外，WB 促销活动缺乏固定规律，每次活动要求更低折扣，压缩了利润空间，我们多次反馈后仍未得到有效解决。

10. 在 1 月份，您的店铺 OBD Experts 成为了 WB 平台上汽车扫描仪子类目的销量冠军。您是如何做到的？

我们采取了以下策略：

1. 70% 以上的产品参与WB活动，形成产品矩阵，覆盖不同消费需求；

2. 优化产品详情页，突出核心卖点，提高转化率；

3. 提升售后服务，快速响应客户反馈，提升用户体验和口碑；

4. 优化库存管理，避免断货影响销量。

11. 如果让您给新卖家一个最重要的建议，您会说什么？

一定要做好市场调研！

深入了解目标市场需求、竞争情况、消费者偏好，然后制定选品和销售策略。优质的产品 + 精准的市场定位，是跨境卖家成功的关键。此外，产品质量和客户服务也是长期发展的基础。

感谢 OBD Experts 团队的分享！
如果你也是 Wildberries 上的跨境卖家，欢迎留言分享你的经验和见解！