东南亚电商行业正处于快速发展阶段，无论是消费趋势、市场规模，还是支付方式、物流枢纽建设，都展现出巨大的潜力和活力。对于全球的电商从业者和投资者来说，东南亚无疑是一片充满机遇的新兴市场，值得密切关注和积极布局。

为了共同探索 TikTok Shop东南亚跨境新商成长路径，TikTok Shop东南亚跨境资深孵化经理 Jeven在第四届CHWE出海网全球跨境电商展上带来了《TikTok Shop东南亚跨境新商成长全解析》的主题分享。涉及TikTok Shop电商模式及新卖家政策解读、卖家成长路径与轨迹、卖家实操常见问题解析等重要环节，助力大家开启 TikTok Shop跨境电商之旅。

TikTok Shop东南亚跨境资深孵化经理 Jeven

1.TikTok Shop电商模式

TikTok Shop是TikTok推出的电商模式，旨在通过短视频和直播等形式，让商家通过平台直接向全球用户展示和销售产品。TikTok作为一个社交媒体平台，具有强大的用户粘性和互动性，可以通过内容流量转化为订单。通过TikTok Shop，用户可以直接在视频或直播中购买展示的商品，不需要跳转到其他平台，购物体验将变得更加顺畅和便捷。

不同于传统货架电商平台，TikTok Shop上既有货架场也有内容场，货架场景和内容场景始终是运营全域兴趣电商的基础和关键，通过内容场+货架场形成两种商业模式，可以帮助商家更好链接用户，实现销量转化。

通过货架场，商家可以实现从“人找货”到“货找人”的双向链接，从而提升复购率和用户粘性。用户在TikTok APP上右滑可直达商城页面，可以看出TikTok Shop是支持商家做货架场的。除了支持货架场之外TikTok Shop的核心竞争力就是内容场，依靠直播和短视频刺激用户购物需求，实现商品搜索，通过以用户为中心的策略，掌握内容主动权，以优质内容链接用户。内容场与货架场两者之间丝滑融合，通过覆盖用户全场景、全链路购物需求，进一步满足了消费者的多元消费需求。

在TikTok Shop上，新卖家面临的最大挑战是如何突破冷启动期，获取平台第一波推荐和流量支持。作为新卖家要如何把控货架场和内容场不同的流量触点呢？无论是内容场还是货架场，它们之间的流量不是割裂的，而是融合的、联动的。

以货架场为例，商品、搜索、推荐、店铺等都是购物过程中的重要流量入口。商品在搜索的点击率和商品的成交转化率都影响着商品的搜索流量，商品标题和主图影响搜索点击率，详情页影响成交转化率。商品标题、主图、详情页是优化商品的核心，如优化后的商品更符合平台的规则和要求，平台会给予更多的推荐曝光和流量扶持。

2.平台新卖家激励政策解读

飞轮计划新商入驻享多重权益

近2个自然月整体日均销售额 < 500美金的卖家则会被划分到大盘商家，由孵化团队对接，同时也有专门的小助手提供对应服务。TikTok Shop为通过官网入驻或其他官方途径入驻的商家提供全程指导服务，助力卖家迅速跃迁。

4.铺货型卖家成长轨迹

日均上新SKU数量>30个 / 单店铺可售链接数量超过1000个

铺货型模式的核心在于“广撒网”，通过多品类、多SKU的覆盖，快速测试市场需求。日均上新SKU数量>30个或单店铺可售链接数量超过1000个的卖家就称为铺货型卖家。该类型卖家的基本情况是通过一键代发或者档口拿货，这种模式不需要囤货发货，投入小，试错成本低，但这类型的卖家没有自己的供应链，基本不备货。

铺货型卖家商品款式丰富、选品灵活，可以迅速跟进爆款，积极抢占流量。但由于供应链不稳定，产品质量参差不齐，在价格上也没有显著优势，供应稳定性难以保障，进而影响消费者体验。

日均上新SKU数量<30个 / 单店铺可售链接数量小于1000个 / 多数精品卖家单店铺可售链接数量小于200个

精品型卖家大多为品牌型工厂型卖家，需要深入开发产品，注重质量、品牌和精细化运营，有自己稳定的供应链货源或者合作开发的工厂，目标是打造爆款和长期稳定的客户群体。

精品型卖家的特点是深耕优势类目，推出的产品具有质量、功能的稳定性以及性价比方面的优势，可以满足不同消费者的多样化需求，转化及复购表现好。劣势就是选品不够灵活，无法及时通过市场热点或流行趋势来预测潜在热销产品，缺乏SKU丰富度。