开发信要有特点，有卖点，很容易看出的卖点。

01转变思路，吸引到客户就算成功

第一次被回复开发信：

先介绍下自己，毕业后一直做外贸跟单的工作，21年从厦门回到到老家，开始做业务开发的工作。

公司也没有做过多的培训，就提供阿里平台，让你自己去谷歌开发。

毕竟我是刚开始接触开发，一直在各大论坛和社群里面学习，经常看群里大神的分享，也买了一些课程进行学习。我就分享下我第一个开发信回复的客户心得吧，也请各位大神多多指教。

1. 开发信一定不能太千篇一律，客人扫一眼就会删掉了。

我第一次写开发信如下，0回复，真的一个回复都没有。

Dear Mike,

We are a professional team supplying and specializing in the distribution of Silica, which are used for Defoamers, Matting agent, CPE, Paper, and so on.

Our factory has got FAMI-QS certificates, ISO9001:2015, ISO45001:2018, and ISO14001:2015.

Please feel free to contact me if you have purchasing plans for silica recently, so we will make the quotation and send silica samples for evaluation.

Best regards,

Ms. Nicole

2. 发了近半个月上面这封邮件后，我转变了思路，试着从价格方面吸引客户回复，回复率真就上去了，大概也是发了几天，就有两个回复了，一个泰国客户（要了样品，目前在进行二次测样，等待结果中），一个比利时客户（寄了样品，但是客户一直在忙，最近又在参加展会，还未测样）

第二封开发信，我是这样写的：

Dear Ahmad,

For feed additive, we would recommend you our 260MP, COA as attached.

Price is FOB USD950/ton.

Do you think we can be your supplier or just a plan B?

以上总结：开发信字数一定要少，精准提炼出对客户最有价值的信息，也就是说要有卖点，很容易看出的卖点，是吧？

02为什么你的开发信总是差一步

一位16年外贸的前辈，他这样说：

• 也许你已经熟练掌握搜索客户背景技巧；

• 也许你已经十分擅长Facebook 和LinkedIn；

• 也许你公司还有海关数据，或者公共平台资源，客户几年的采购你都一清二楚；

• 也许你知道很多开发信格式，还会避开很多 Spam词汇；

然而，开发信不少还是石沉大海，终于有个回复 Can you send us a catalog? 你很高兴，制作了精美的 catalog 发了过去，又没有回音了。
但是你没有放弃，你小心的存下了这几百个邮箱，过节或者有新品了就发个邮件问候下，没准就运气不错，得到回复了呢。

做业务本来就是要点运气，我相信能做到前面部分的业务员已经有不少单了，也开发了不少客户和不少心得，我在外贸论坛上看到好多朋友分享。但是能不能再往前走一点？剔掉运气因素，把开发市场做成一个运筹帷幄的事呢？

像我们工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖。
去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，一个在法国，在欧洲多个国家都有自己的分部，不错的客户，给他们供货的工厂也在深圳，这家工厂已经超过十年了，我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国回复，要了报价和详细参数，之后法国再无回复，无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。
相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么？你也不知道该怎么做?我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？
我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题：

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？

3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？

4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？

我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。然后我做了以下几件事:

1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。
   

2. 详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。

3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。

最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点，表示如果还不开始卖旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析，客户就有了回音了，说看完你们的介绍文件觉得，新产品做的很好。

还告诉了为何不回复的原因：

From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . 

However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.

果然是有非常紧密的联系，但是对老合作工厂的研发能力一直失望，客户能回复很大部分是因为我做了客户的痛点。然后我们就开始打样磨合了，开发这个客户整个过程我花了7个月。这7个月期间我没有去复制开发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。

所以我想分享的就是，与其用发一百封的时间去发开发信，还不如好好研究一个行业有影响力然后攻下来，在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识，后续开发工作也可以借力打力。

也即：先定位自己，再定位客户，寻找在同等层次行业里最优质的客户，打造你的销售标杆工程。

03开发信的一点心得

事实上，我们发的每一封开发信最大的问题是，它属于是一种【主动式询盘】，这和在大马路上给客户发传单没什么两样。

所以在跟进客户方面，非常建议多拍一些生产方面，产品细节方面，包装方面的图片，然后做成一张图片的形式，直接贴在邮件里面，同时能用序号+简略文字的方式介绍写图片的内容，非常利于客户进行阅读，我们发送客户开发信，本质是营销，能让客户能看到，能看懂，不费劲地查看，是开发的第一步，后面就是内容营销了。

还有就是报价方面，一定，一定，一定要在邮件里直接写出来，不要以附件的方式写在邮件里，因为真的有很多客户是非常非常懒，他们不愿下载附件，这样就白白让我们的报价做了无用功。

最后祝大家发大财！

tips：一般的认知，不建议在首次开发信里发送图片，但精准挖掘，已经避开了许多因滥发邮件造成的过滤，开发信里会放一个产品生产的动图，直观形象，有兴趣的都会回复邮件”。