从苏州大学生物学毕业生到电商公司后勤，再到亚马逊的年销量过亿卖家，摄影背景布品牌Kate创始人张占江的大卖路径没有“天纵奇才”的惊心动魄，却有每一步都算数“闯关者”的踏实感。访谈中，这位80后创业者也没有为自己营造光环，谈及创业契机，张总说“当时的想法很简单，只是为了多挣些钱买房子。”朴素、务实的张总是亚马逊诚恳卖家的缩影，也将是深耕小众赛道新手卖家的未来。

从结果来看，稳居全球市场份额前三、亚马逊美国站类目第一、30%+年销增长，Kate像是每个成功卖家一样走在“花路”上，但其中的波折艰辛，只有在众多“泥坑”里攀爬过的张总知晓。

Kate是依靠什么度过危机，实现成功的呢？归结为一句最朴素的话——做跨境不可以玻璃心，一定要用心。接下来，请跟随小编脚步，一起沉浸式看Kate如何从步步惊心到步步有金！

创业之前，张总和大多数初入职场的年轻人一样，尝试过各种工作，职业生涯横跨网站销售、房产中介、编辑、汽车销售、电商公司后勤等众多领域。在赚钱买房子的朴素梦想下，选择了创业。而在电商公司的经历，让他敏锐地感觉到，跨境电商相比其他行业，能更大概率支撑自己的目标。在调研之后，张总选择了做跨境尝试，走了大部分0基础卖家的经典路线——广撒网的路线。

但看起来相似的新手卖家路线，为什么张总就成功了呢？这里有个隐藏的信息，广撒网不是纯粹为了漫天撒网，而是为了最后收鱼。因此，张总的撒网是在找“鱼窝”，找到之后，快速在最具价值的地方深度投入。

经历过最初的“野蛮上线”后，张总敏锐地捕捉到美国市场对高质量背景布的需求巨大，线上背景布市场规模高达10亿元，尤其是在个人摄影师群体中，这一需求更是迫切。于是张总迅速调整策略，将更多的精力和资源倾注于背景布，最终使其从众多商品中脱颖而出

取得初步成功后，张总又遇到了一个棘手的挑战——背景布在跨境物流打包过程中，难免会出现折痕，这不仅影响了产品的美感，也降低了客户满意度。为解决这一难题，张总多次与工厂沟通，却始终未找到合适的解决方式。

后来，张总在T恤、抱枕的制作工艺上找到灵感，发现“数码热转印”技术恰好能解决背景布的折痕问题。只是如此一来，采购和运输成本就会翻倍增长，迫使张总不得不考虑产品价格的调整，这对依赖传统外贸模式运作的他，无疑是个极大挑战。

生意不是艺术品，无法脱离受众需求，一味追求高品质。如果无法找到对应的高品质受众，那么张总的高品质背景布也就意义不大。正当张总陷入“求品质还是求利润”的两难之际，一位朋友建议他考虑下拥有海外高品质购买需求买家的亚马逊，

2015年，张总果断行动，成功注册了亚马逊美国站。当时，背景布在亚马逊尚属蓝海，同类型商家寥寥无几，这一决定无疑为Kate的快速崛起提供了绝佳机遇。

入驻亚马逊之后，作为新手卖家，Kate的跨境之旅起初还算顺利。然而，随着业务的深入，张总很快就遇上了一次图片侵权风波。

由于背景布是摄影的重要辅助工具，其图案的吸引力直接关系到产品的竞争力，所以最开始张总都是从网上选择好看的图片直接下载，以此丰富产品线。这一策略虽然高效，却也极易踩中雷区。张总便遭遇了投诉侵权，随之而来的则是高昂的赔偿费用，这也成为他创业路上的一次深刻教训。

痛定思痛后，张总意识到原创与合规的重要性，于是毅然决定在图案设计领域深耕细作。为此，他组建了一支由十余人组成的专业设计团队，专注打造独一无二的原创图案。甚至在2019年，张总还成立了专门的摄影部，从源头上把控图片质量，避免侵权风险。

在这一转型升级过程中，张总逐渐摸索并总结出一套行之有效的视觉优化方法论。

在张总看来，产品的“独有颜值”源自于深刻理解并精准捕捉消费者的视觉偏好。由于背景布的买家70%以上都是个人摄影师或者摄影工作室，所以张总始终强调，“我们要紧跟摄影师的灵感步伐，成为他们视觉创意的共鸣者。”

平时，Kate品牌部的同事，会借助社媒与本地摄影师进行互动或针对性的1对1聊天，通过轻松自然的闲聊，捕捉客户不经意间流露出的偏好或痛点，进而将其汇总成“需求文档”，在Kate内部进行分享。

甚至，Kate团队为了更深度的了解摄影师们的需求，还会“直飞美国”，约摄影师们线下面聊，可是如果摄影师们没有时间或不愿意花时间配合怎么办？张总会选择直接付费预约该摄影师的拍照档期，一边体验摄影师的拍照服务，一边充分对谈，挖掘出“线上沟通”中很难表述出来的细节需求。

如此大费周章的频繁沟通，却让Kate收集到了很多宝贵的一手消费者需求，帮助他们更好的改进产品细节，这些看似微不足道的修改，往往能够为设计创新提供源源不断的灵感以及摄影师们更高的满意度和口碑。

对于摄影背景布品类来讲，背景画面是否受摄影师欢迎，也是影响销量的重要因素！Kate为了第一时间捕捉到当地潮流，特别搭建了一个和摄影师之间的“双盈模式”。即鼓励当地摄影师出背景布创新图给Kate，Kate上架该产品，且售卖金额与摄影师分成。这让Kate更快、精确地了解当地潮流，成为摄影师的“内部人士”，也让摄影师们成为了Kate产品的“自来水流量”，他们会主动的向身边同行分享、推荐有自己一份“心血”的Kate系列产品。

此外，Kate的设计团队还会定期考察流行元素与热门趋势，并将其融入到产品创作中去，确保每一件作品都能紧跟时代潮流，满足消费者的视觉期待。

在品牌旗舰店的店铺页面上，张总和团队摒弃了以往单一的产品陈列模式，通过更丰富、更具层次的设计布局，实现了视觉上的全面革新，不仅让品牌故事活灵活现，也与顾客建立更深层次的情感连接。

Kate发现最主要买家美国摄影师会选择在不同节日拍摄主题式肖像照，因此，在店铺视觉呈现上：

一方面，店铺页面会根据不同季节、节日变换风格，实现品牌文化与消费者生活场景深度融合，让顾客在浏览产品的同时，也感受其背后的匠心独运。

另一方面，设计团队通过专业的P图与布局优化，将文案与产品图片、品牌元素巧妙融合，使得整个页面更加生动、立体，极大地增强了品牌的辨识度和记忆点。

此外，店铺页面还会定期更换商业主题，如限时折扣、节日特惠、新品发布等，不仅能够吸引消费者的眼球，还能有效刺激购买欲望。

为了深度融入美国市场，Kate设计团队进行了详尽的本土化调研，甚至细致到每一个设计元素的选择。例如，避免使用可能引发种族偏见的视觉符号，确保所有设计均符合并尊重当地的多元文化背景；在文案上，力求语言风格贴近美国消费者的日常用语习惯，使品牌信息传达更加亲切自然。

具体到视觉呈现上，Kate还会精心挑选大量由美国本土摄影师拍摄的真实场景图片与产品使用图，让顾客在浏览间仿佛置身于真实的购物环境中。

同时，Kate还会邀请一些美国当地的KOL和网红，邀请其使用自身的背景布拍摄照片或视频，详尽地表达了愉快的产品体验，进一步增强用户的代入感与信任度。例如，通过和买家沟通发现，摄影师往往会有多张摄影布，在不使用的时候会将摄影布放在一个口袋里，拿出来的时候，就很难精准快速拿到的需要的，需要把很多同时拿出，再找出单张。为了解决这个问题，Kate在每个背景布后面都印制了缩略图，这样在翻查的时候，可以直接看缩略图，然后精准找到需要的背景布，节省摄影师寻找时间。

近年来，在亚马逊美国站，越来越多的商家发掘到背景布的潜力，开始大量涌入。但即使竞争日趋白热化，Kate的爆款背景布也没有被拍死在沙滩上，依旧稳居细分类目TOP1，深受美国摄影师的青睐。

究其原因，张总的独门运营方法论无疑在其中扮演了重要角色，谈及此，张总更是头头是道。

在张总看来，产品的竞争力源自于对品质的坚持与投入，而非单纯的价格优势，想要靠低价取胜，其实是一种偷懒的做法，很难保持长久。所以，在最初定价时，张总就抛弃了低价路线，将背景布的价格定为31.99美金，坚持为用户提供高端优质产品。

通过前期在品牌建设和产品品质上的扎实投入，Kate在市场中建立起了良好的口碑与品牌形象，这使得它能够在相对高利润的情况下站稳脚跟，避免陷入无休止的价格战。

张总深知，市场的变化永不停歇，尤其是背景布这类与时尚潮流密切相关的产品，唯有不断探索与突破，才能保持足够的竞争力。

在此理念下，Kate团队展现出了非凡的创造力。例如，传统背景布在使用过程中极易出现褶皱，影响拍摄效果。针对这一痛点，Kate团队创新性地设计了带有钢圈和弹力布的可折叠背景布，这款背景布可利用钢圈的张力自然拉直布料，从而有效解决了褶皱问题。

此外，Kate团队还深入洞察市场需求，将一站式采购理念融入产品战略中。他们搜罗摄影工作室所需的各类相关产品，绘制产品图谱，并基于当前产品线，精心挑选产品进行组合，打造出了一站式场景化解决方案。不仅大大节省了客户的采购时间和成本，还进一步提升了客户的满意度。

在运营层面，Kate团队早早加入了亚马逊卖家成长服务，在降低运营试错成本的同时，还能把握一手官方动态和市场机会洞察。张总表示，卖家成长服务的专属顾问为Kate的成功之路着实提供了不小的助力！

“Kate的愿景是成为北美影楼第一供应商。”张总表示。而这一目标的实现，不仅需要Kate在产品质量、设计创新等方面持续努力，更需要其在品牌建设上不断突破自我，塑造出更加鲜明品牌形象。

纵观Kate的品牌化之路，其实并非一蹴而就，而是经历了从无意识到有意识，再到主动布局的逐步深化过程。

为了实现品牌化目标，Kate采取了一系列系统的品牌策略：从最初的品牌部组建，到DSP广告的投放、会员日活动的策划，再到慈善公益活动的参与，Kate不断尝试各种品牌传播方式，以加深消费者对品牌的认知和好感。通过这些看似“虚”的动作，构成了Kate品牌独特的品牌形象和价值主张。

深究Kate的卖家秘诀，由始至终都是围绕着“用户需求”来做延展，正是这份初心和坚持，让前路的未知与挑战变得并不可怕。跨境坦白局的最后，张总也想给新手卖家们一些建议：“这是一个跨境出海的最好时代，每一个转角都可能蕴藏着风口，只要我们深耕行业，坚定地做一件事，必定能够随风而上。”