本期内容：要说TikTok除了美区市场哪个最火热，那么无疑就是印尼市场了，据第三方数据ProBoost了解，印尼2024年电商规模61.98亿美元，约占TikTok全球整体电商份额的21%，在TTS美国市场还没崛起之前，印尼市场可谓是一枝独秀。但是印尼市场必须要本土化经营，许多中国玩家就放弃了，转而去做相对容易一些的东南亚其他市场。印尼也是最早一批TikTok开通TTS电商的市场之一，经历了快速得爆发、被封禁、解封后重新姿态出现等跌宕起伏的发展，从事印尼TikTok市场的玩家们一定要非常多的故事想要分享，本期TK观察荣幸邀请到了深耕印尼TikTok市场，Uebezz跨境的创始人梁浩天（Lucas）,请他来和我们分享关于印尼TT的二三事。

TK观察: 可以和TK观察的粉丝朋友们做一下自我介绍和业务介绍吗？

Lucas:Hello，简单自我介绍一下，我是Lucas。我们公司主要是在义乌万达，现在的团队在义乌这边是有47个人。一半是我们的业务团队，还有一半是我们直播团队。主要做两个市场，美区和印尼，当然咱们今天主要来谈的是印尼市场。印尼市场我们从7月份做到现在，已经从刚去运营时候的两个直播间，到现在带主播、带仓库打包，已经有37个人的本地团队了，还是发展蛮快的一个市场。我们一方面是自营，因为我们其实做服务，之前一直有一个原则，就是打铁还需自身硬。只有你自己做的好，才能更好的去服务别人，所以我们一开始来印尼就打了一个单品。这个单品大家应该都能搜到，是一款牙膏，现在在印尼排行前三的链接都是我们的，就在今年双11。就是成绩还不错，然后就想着做的差不多了，下一步继续打一些新品，所以欢迎一些有实力的商家供应链朋友来合作，我们可以提供仓储、直播、短视频达人，全方位的服务。

TK观察: 现在的规模和体量能透露一下吗？

Lucas:我们现在，谦虚点儿的说是小类第一，实际上在大类也能排前十了。我们一开始是找别人代发的，当时一天也就几百单，后来涨到1000多单、3000多单，到现在一天8000多单。

一开始我们是租别人的仓库，后来核算了一下成本，因为我们单量比较大，就做了自己的仓库，现在仓库一共十个人，七个是负责打包的同事，还有三个是我们的仓管以及跟物流沟通的同事。我们的优势是24小时内都能完成上网，而且是邮局亲自来我们仓库上网，这是很多仓库做不到的。大多数仓库其实在下午六点钟就下班了，因为去过印尼的人都知道印尼人很懒，六点就下班了，但是我们可以打包到晚上12点，也就是当天下午的，一般其他仓库就是隔天发，而我们可以做到当天发，这是我们一个比较大的优势。

然后我们一开始刚去就是做直播间的直播团队。因为刚去，大多数机构是没有直播间，我们就想着做个直播基地，所以我们现在的这个直播基地，自己已经用掉17个了，有五个是出租给其他品牌，所以还有几个空余的直播间，可以给一些有实力的商家做代播服务。我们代播是每天五到六小时，单休。其实在印尼能做到单休的很少，因为他们都想放假，但是我们通过一个比较好的激励体系，让这些主播在周末也愿意去上班。

我们现在每天的单量，就是我们自己的产品，不带客户的，一个单品，每天是8000单，这个数据在TikTok上都可以查到，排名前三的都是我们的链接。所以在印尼市场还是比较有心得经验的。

TK观察: 现在印尼市场对于TTS的态度到底是怎么样的？

Lucas:我们做的这个时间还是比较好的，因为我们做的时候封禁已经解除了。我在做之前喜欢先调研好，我其实在做直播基地前先去了印尼的总部，因为我们美区做的还行，所以美区的经理顺带着帮我们介绍了一些印尼的经理。然后和TSP、MCN的经理都聊得很深入，就是明确表示TikTok在印尼绝对不会再被封禁或者有政策上的影响了，因为他已经收购了一个本地的，这个大家都应该听过。所以它已经合规化、本地化了，说白了，其实就是利益分配好了，政府关系打通了，就真的可以放开去做。

而且现在TK的体量跟虾皮可以平分秋色了，体量很大，就我们在那儿的司机，我看他没事就在刷TikTok，我们问他会不会在上面购物，他说他家里的洗脸盆，什么东西全都在TikTok上买的，所以这个平台就有点像我们19年的抖音，上升的趋势非常明显。而且大多数产品都是中国进口过去的，所以这个市场还是比较不错的。

TK观察:国内知名的网红机构美腕，也就是李佳琦的机构，他们也要出海，首战就选择了印尼。对此，你认为像国内李佳琦这样的直播团队出海，会有哪些机会和挑战？

Lucas:国内有很多大牌要做出海，但是他们对于印尼市场或者美国市场来说，都是属于从零开始，都是属于白牌。他IP再大，到印尼市场就等于从零开始。那IP大的好处，就是它怎么从零开始要比人家有优势？其实就是比较大牌的企业，他们的产品是合规的。

作为印尼市场首先要解决的是清关问题。少数的是灰清，但是灰清不推荐，因为现在灰清查的很严格，而且大家都听过这个新闻，印尼已经换了新的总统。所以在海关方面是查得非常严的。所以推荐大家能正清，通过正规的清关手续。那像李佳琦这么大咖的级别来说，他们的供应链应该也是顶级的，所以对他们来说，只要克服了能让他的产品合规的进到印尼，那其实在印尼市场都是有价格优势的。因为印尼很大的一个门槛其实是产品，你的产品只有合规的进到印尼，你才不用担惊受怕的说，到时候卖爆了，会不会有人查你，所以这是品牌的一个优势。

其次，因为大牌的资金是很充足的，我们给大牌做代运营，包括我们去铺我们自己的产品。第一步那肯定是铺达人，找很多当地的明星，有几个八百多万粉丝的明星都在带我们的产品。所以有这种明星效应，推广起来之后，你的产品会有信任感，很快就能在这个市场去铺开。

TK观察: 现在印尼最火的品类还是美妆？因为李佳琦他们选择印尼主要考虑是他们美妆很强。那现在除了美妆，印尼有其他什么很强的品类吗？

Lucas:除了美妆，还有一个品类就是3c，像摄像头。其实给大家透露一点，我们在国内某个知名品牌，但是他们现在不让我们透露，我们接了他的出海代运营，他们的预算是第一个月300多万，就是预算很足。然后3c类最火的还是安保系统，比如摄像头、电视机这些，是非常火的，在印尼是刚需。大家可以查一下在虾皮和TikTok上的销量是很高的，这也是一个很大的类目，而且客单价比较高。还有一个就是穆斯林，但是穆斯林服饰一般国内做不了，因为很多穆斯林的服饰在印尼当地，很多咱们中国老板已经去建厂了。所以你国内这个价格运到印尼是卷不过人家的。

TK观察: 现在在印尼做生意的中国商家非常多，从在TikTok拿到结果的玩家类型排序，你会给到什么样的排序？

Lucas:那肯定是做电商的，做电商有跨境经验的，要大于做抖音的，然后再大于做淘宝天猫的。因为这是个内容平台，做过跨境的肯定是有优势的，那做过抖音的也有优势，但是比如说在国内做淘宝天猫的，这种的优势也有，但是他们的优势就是纯靠产品，他们想出海还是需要学习一下本地的市场还有如何做内容。

TK观察: 品类方面，哪些品类拿到结果的商家会更多？

Lucas:美妆个护肯定是首选，但是这个赛道也比较卷，美妆个护的体量最大，其次就是3c数码，再其次就是穆斯林服饰。这三个是比较好的类目。

TK观察: 美妆的话，现在中国的一些美妆工厂，如果说出海印尼还有机会吗？这个市场是看品牌还是看价格？

Lucas: 我感觉对印尼市场来说，性价比大于一切，质量倒没那么重要，如果你要做品牌，要看重一点质量，但是你前期铺市场真的是卷价格。极致的低价，印尼人是很喜欢的。

TK观察: 从销售结构来看，你们自己团队的短视频、直播和商品卡，现在占比大概是什么样？

Lucas:印尼直播是大头，我们直播占的比重至少有50%，然后直播我们都配合投流，都能投到比较高的数值，短视频20%多。商品卡只存在于你链接起来之后才有，我们链接现在起来之后商品卡是有15%，其他的都是直播和短视频。当然直播里是包含达播的，就是现在有一些达人已经在给我们通过直播带货了，所以直播这块很比重很大。

TK观察:据了解，贵公司在印尼有30多个直播间，那你是如何管理这么多的直播间以及人才招聘是如何解决的？

Lucas:我们刚来印尼的时候，这些主播其实不是很配合，因为有各种放假，上班摸鱼，所以我们就制定了一个比较严格的体系，就是管理上是严格的，但是奖励上非常宽松，就是我们展现的很大方。我们是按单量的，单场100单奖励人民币25元，然后500单是奖励400元。400人民币对他们来说，就是一个天文数字了，因为大多数主播的基础工资是2000人民币一个月，稍微好点儿的就3000。他如果单场能出500单，我们直接奖励400人民币，这个对他来说是一个很大的诱惑。并且我们还有一个比较好的激励，就是当月如果他的累计单量能够达到一万单以上，我们奖励他一台苹果16。这个激励也是在苹果16刚出的时候就设立的，到现在已经有两个主播拿到这个奖励了。所以这个激励体系是很好的。

对印尼人，总结一下经验就是，必须要人性化的管理，而且要多跟他们去谈心，因为很多印尼人是没啥追求的，就是吃饱喝足就行了，你要给他画画饼，要告诉他，我们后边是要做多大，然后你跟着我们，你的薪资能达到一个什么样的水平。因为你说你提成一个月能拿2、3万，他都不敢相信。2、3万人民币在当地真是个天文数字，他们可能一年才能赚这么多。当我们给他画了这个饼之后，第二个月你要去实现，你要去帮他们完成这个任务。我们这个团队在第三个月的时候，是有人当月的工资是3万人民币，是一个很夸张的数值。他是一个刚毕业的大学生，就直接把他的妹妹，还有哥哥全叫过来了。他哥哥现在在我们仓库打包，他妹妹跟他一起做直播，就拖家带口的来了，这其实就是他真的看到钱了。我问他为什么要把家里人都弄过来，他说我刚毕业，要是找其他工作，一个月两三千人民币就不错了，然后我在这里，在第三个月竟然能赚到3万，他自己都感觉夸张。在国内也是一样的道理，就是我们要去给这些员工中增加一些标杆、模板，有这种示范效应，就会带动其他人都非常努力的去工作，他们甚至在周末要求主动加班。

TK观察: 直播间多的话，那主播的流动性会不会有问题，管理起来会不会也比较麻烦？

Lucas:同行挖人吗？这个我们根本不怕，就以达人来说吧，其实员工是不好挖的，达人是好挖的。我们同一个产品，有好几家都在打同类的产品。然后人家的达人主动来找我们，因为我们开的佣金更高，而且因为很多人是没有本地团队的，他们都是国内翻译去邀请，这样达人并没有那么真切的感受。我们邀约达人就是直接让他来我们线下，我们线下在仓库专门设了一个样品中心，让他们来我们的样品中心去看我们的产品到底是怎样的，还有我们的合规的资质、专业的培训体系，就我们会给主播去培训，那些达人来线下，我们也可以给他进行培训，他们就觉得我们是一个很专业的机构。所以我们在给其他商家品牌代播的时候，找达人都能够很快速的去响应匹配到适合他这个产品的达人。

我们会邀请很多在雅加达的达人来线下，我们直接现场指导他去做。还有一些比较贵重的，其实有一个很头痛的点，比如说电视机，它的成本，最便宜的22寸的要400多，还有一些比较大的，50多寸的成本都2000了，这些寄过去给达人是有点奢侈的。所以我们就在仓库做了一个样品中心，我们邀请这些达人到我们样品中心去拍，我们有专业的剪辑、摄影，在现场我们有个小影棚去给他搭景，给他去拍视频，并且帮他投流，这些达人会觉得我这个团队很专业，所以这些达人会找我们。那同样的，我们有了这么多优秀的达人，给品牌做服务的时候，也就是水到渠成的。因为你说MCN机构之间的区别和优势差距在哪，其实就在于你的达人储备量和达人的质量。我们能够做到在线下直接邀请达人，然后我们的摄影去给他拍摄，给他出脚本。这个其实是很多本地机构做不到的，也是我们的一个优势。

TK观察: 刚刚提到你们相当于会给新主播进行培训，那培训主要是培训你们内部主播，还是外部培训也可以？

Lucas: 有外部的，我们在印尼本地培训的是当地的达人和当地的主播。如果说商家想要出海，我们有两个培训，一个是我们国内的培训，国内的培训就是针对国内运营的，然后是每周有一次。在印尼本地，我们是给我们合作商家的主播赋能。因为有一部分是找我们代播，有一部分是找我们线上运营，用我们的仓库或者找达人，顺带着他们会有一些新主播想来培训，我们会邀请他来我们的直播间。我们的仓库在唐格朗，在一个很繁华的地方，大多数华人也在那儿。然后他们来我们线下参观我们的直播间，我们也会给他说一下我们的套路，他们的主播可以免费来学习。

TK观察: 现在整个印尼市场，你认为应该如何进行选品？

Lucas:选品要先看自己有什么优势的供应链，就是我们在很多数据平台上都能搜到印尼的数据，我们可以参考虾皮，可以参考TK。有一点你会发现，印尼市场这些卖的好的你也想卖，但是你在算成本的时候会发现你的成本是远远包不住的，甚至还亏钱。这就是极致的供应链，在印尼市场现在就是拼供应链，看谁的产品价格更低。

当你找到一个好的供应链之后，就开始拼你做内容的能力，你的直播能力，短视频能力。有的产品是适合做直播的，展示性很强，比如一些玩具、服装，你做直播展示性是很强的；那有些产品是适合做短视频的，像一些五金的，或者说一些3c类的，你做一个小视频，那展示可能比直播好。所以你要去考虑你是更会做直播还是更会做短视频，还有你本身供应链的优势在哪？

在印尼有一个资质是很难办的，就是美妆个护的BPOM，这个资质类似于美国的FDA，办这个证是要花费很长时间的。我们也是提前半年去布局，然后提前把这个证办好了，现在因为我们工厂已经有这个了，我们再去帮别人办，他挂到我的名下，其实只要两周时间，这在印尼是最快的速度了，因为你从零开始去办，最少要三到四个月，这也是一个门槛。

TK观察:产品一旦选择以后，如果想要在印尼市场快速的完成零到一的突破，你认为最关键的三点是什么？

Lucas:其实总结三点就是人、货、场。人就是你的团队，这个团队包括你国内的运营、国外的主播、国外的仓储。仓储人员也很重要，仓储也包括售后，因为当你的单量起来之后，不仅仅是靠主播运营去卖了，卖完之后，售后问题很重要。当你差评率达到一定程度的时候，你的链接是会被下的。所以在团队搭建上，一个比较强力的前端销售，也就是你的主播，一个比较强的后端运营，还有后端仓储，这是一个团队的配置。

第二点是货，当你的团队搭建好了，你去选品的时候，结合你自身的供应链，还有你擅长的东西，并且在直播，做短视频的时候挖掘产品的卖点，这就是货上你能够做的。第三点尤为重要的一点就是场。这里的场可不是说场地，场地哪儿都有，而且印尼其实租个场地很便宜。这里的场主要是你布置直播间的能力，有两种直播方式：一个是仓播，在仓库直播，这个我们测试的效果非常好；第二种就是搭建正常在房间里的直播间，那房间里面的直播间，你的场景、摆设、产品布置是非常重要的。一个好看的墙纸，一个有品牌感的直播间能够给人一种非常舒服的感觉，然后你再挑一些印尼人喜欢的颜色，其实印尼人很喜欢花花绿绿的，比较鲜艳的颜色，所以你直播间的背景可以参考这个。这三点发挥到极致，其实你在印尼就比较好成功了。

TK观察:现在中国也有大量工厂出海，那你认为工厂和品牌方，哪个出海印尼的机会会更大？

Lucas:我觉得品牌方更大一点，因为我们现在接触这么多下来，其实很多工厂做货，那绝对是一流专业的，但是没有卖货的能力，在印尼市场，TikTok还是需要你会销售，会销售的永远要比做供应链的更值钱，这是我个人看法。

做品牌方，他本身就有打品的经验，他其实只需要适应一下印尼市场就可以了。因为现在印尼投放是非常成熟的，国内千川投的好的来投印尼市场降维打击。因为TikTok的投放界面还是比较简单的，而且现在还有一个很无脑的功能叫GMV MAX。这个就相当于一个AI自动给你投，你在店铺开了之后啥也不用管，就往里放素材设置预算就好了。这是品牌方的一个优势，他们本身就懂做内容。

那工厂端也能做，因为它产品便宜，但是他们需要去学习怎么做内容，然后把自己的产品卖点总结好。就是工厂想要快速出海，可以找合作伙伴，可以找本地比较厉害的服务团队，比如说我们。然后我们可以做的是什么？就是工厂把卖点总结出来，销售端就完全交给我们专业的销售团队去做就好了，因为工厂它其实天天忙生产都忙不过来。就我们这个单品，现在每个月的备货量是30万只，我们本身一开始只备了6万只一个月，没想到一天卖了8000只，这样卖了一周就没货了，然后我们赶紧就是把每天一万只这个预算给到工厂，它本身一天只能生产几千只，现在为了我们就专门去买了两个机器去生产，所以其实工厂只需要负责好供应链这一端就已经够他忙活的了。所以说工厂和品牌方结合在一起，或者工厂和销售团队结合在一起才是最佳的一个出路。

TK观察: 刚才提到极致的供应链，那从印尼TikTok的市场来看，你认为极致的供应链大概是什么样子？

Lucas:极致供应链有三点，第一点是产品的价格，当然大家最关心的肯定是价格，当你的单量达到一个月几十万的时候，你每一毛钱都很重要，它能够帮你压缩成本。并且不偷工减料，这是很重要的，那些明显价格低了很多的，大部分是偷工减料，所以第一点是产品的价格。

第二点就是质量，不能偷工减料。我们会对现在的产品进行质检，相信大多数卖得比较好的，也会进行质检。如果它的质检，比如说你检验1000个里边有十个残次品，那是可以接受的，如果大于十个，其实对很多产品是不能接受的，这个看产品的单价。对于便宜的，是十个；对于电视机这种贵的，那你的要求会更高。

第三点就是你的出货能力，也就是你的供货能力。你不能断货，这对很多商家都是非常要命的。我们最怕的就是断货，我们宁愿把库存设少点，每天少卖点也不能断货。在各大电商平台，就不只是TikTok、虾皮，所有的这种电商平台，最怕的就是断货，一断货，你本身来的这些流量，你就接不住了，那平台就会把流量分配给你的竞争对手，这时候就很要命了，你好不容易打起来的链接，因为断货，断个一、两天还好，你一下断个几天，一星期，那基本上你又要重头再来了。所以，对工厂很重要的要求就是你的出货、你的产能。你要保证你的产能才行。

刚才说的这三点都是硬条件，那还有一些软要求，就是诚信问题，很多工厂你没有能力做这么多单，就不要乱给商家承诺。因为很多卖的好的团队，很多品牌方，是能够达到一个爆发式的增长，你可能刚开始几百单，突然几千单，然后上升到1、2万单。但是你的厂家一开始给你许诺，说能达到每天1、2万只的产能，当你的销售端已经达到这个水平了，你后边的工厂却没有实现当时的承诺，这就是非常要命的。所以诚信问题很重要，有什么一定要跟你的销售端去沟通好，不能说你没这个能力，你非要说你一天能卖多少，人家直接梭哈，倾家荡产，全去投流给你卖到这个水平了，你说你没货了，真的就全盘皆输。

TK观察：品牌可能相对于工厂在出海印尼更有机会，但品牌实际上是工厂产品又加了一层品牌溢价。你之前提到了价格在印尼又是非常关键，那这会不会有一些矛盾以及该怎么来理解？

Lucas:这个不矛盾，因为低价归低价，一个店打起来，一开始先靠一个低价的单品，当你店铺流量拉起来之后，我们要赚钱的时候，我们还有利润款。一个店的产品分三个，一个是前面的引流款，这个大部分不亏钱，保价就行，为了冲量。然后当你的流量起来之后，再上利润款，利润款的利润至少，就像我们现在这个单品其实利润有40%，很高了，这个是完全能赚钱的。而且在这个情况下，我们的价格已经往上抬了，所以不是很矛盾的。

TK观察:你们团队做印尼市场以来遇到最大的挑战是什么？

Lucas: 最大的挑战其实就是断货的问题，我们中间其实断了一周的货，非常要命，然后后来补充上之后，又因为我们断货，货在一周后补足了，但是销量明显下降了。刚开始已经达到3000多单一天了，然后因为断了一周货，就掉到500多、600多，当时很头痛。我们只能加深加大投流，把投流预算直接翻了个倍。然后就是国庆期间，那时候其实我们都没放假，国庆期间一直在投，一直在打这个品。然后在国庆期间又恢复到3000多单了，到11月已经达到8000单，在双11那天，排行榜前三名的链接都是我们的了。这次就不会再断货了，这样就可以稳定持续的发展下去。

TK观察: 后端供应链不会再出现断货？是哪个环节根本性的解决了这个问题？

Lucas:工厂他看到我们的潜力了。同样的，就像工厂给你许诺，你随便卖，我产能够，他们对我们吹牛，那很多商家，工厂也觉得我们在对他吹牛。我说我一天能卖1、2万单，很多工厂根本就不信，你天天说着我一天卖1、2万单，一个月几十万，到下单了，下个几千单，人家会笑话，人家就不信。当他看到我们实力之后，马上调整了产能。他们之前还接了几个其他的，就把别人的客户的先搁置一下，然后给我们来做。所以这个产能就跟上了，而且专门买了两台新的机器给我们去做。

TK观察: 那你们是跟一个工厂还是多个工厂合作，我理解下来可能多谈几个，不就能分散风险吗？

Lucas:一个工厂。印尼很特别，印尼需要资质，有这个BPOM资质的，目前来说很少。因为我们用的是工厂的BPOM资质，所以我们只能找这个工厂，而且我们其实也有契约精神。价格可能真的有更低的，因为现在我们的成本价不算很低，是肯定有比它更低的，但是我们有这个契约精神在，他们能够保证我们的质量供货，而且给我们的服务各方面都非常好，并且在印尼也帮了我们很多忙，我们觉得这个钱是该让工厂去赚。因为我们更看重的是它的诚信，还有它能给我们持续供货这样一个稳定性。而且他们本身就在服务很多商家，有出海经验，一直都是做B端的，大部分都是服务于像我们这种做印尼的商家，所以产品质量是很棒。

TK观察: 对于想要同样做好印尼市场的新手玩家，你会给到三点最重要的建议是什么？

Lucas:第一点不要盲目备货，你如果想备货，因为印尼是空运和海运，你可以空运一些来测。做好之后再来备货，而且印尼的备货一备就是要备一个月的量，体量还是很大的，所以在做之前可以先去少量的测，测通之后再去大量备货。

第二点，搞清自己的定位。你做印尼是要玩无货源模式还是自己备货模式，无货源就是你先带别人的货，自己备货就是需要你提前准备好很多东西。然后第三点，非常重要的一点就是你要不要做本土化。如果你只是在国内运营，你这个体量肯定做不起来。如果你确定去本土化，就要合规，首先签证，落地签只能待一个月，你如果想长期做，肯定是在印尼申请个公司去办商务签，这样也是最合规的。然后可以去一些机构看看，也欢迎来我们的仓库直播间来参观。要看一看这种直播，这种工作适不适合你，你是不是想长期去做。

TK观察:第三点你说本土化，为什么一定要去本地做，这能解决什么问题？

Lucas:在本土来做，你能解决主播的问题，并且解决货的问题，很多供应链你要到本地才知道好不好。还有是直播和短视频，原生的东西大家更喜欢，更有亲切感。印尼的主战场是直播，可以类比于国内抖音，国内抖音刚开始也是短视频居多，然后你看现在，直播在抖音上销量肯定是最高的。同理，你可以类比在印尼，印尼现在的直播体量绝对有50%以上。它要比短视频大得多得多。而且官方现在都不扶持直播了，因为直播已经成为一种常态了，只有像美区，直播体量不大的时候，官方才会各种去扶持。

而且印尼有很多直播明星，之前有几个破纪录了，一场换算成人民币，能达到300多万人民币，当时还有放出来的那个记录截图。就是他们已经形成这种效应了，而且很成熟了，达人。在美国，现在可能还没有说过品，就是一个达人在这，然后不同的品牌找他去播，每十分钟介绍一个产品，这样在印尼已经很成熟了，一些牛的达人，那个时间都是被预定的。他这十分钟介绍这个，那十分钟介绍那个，所以说直播是很成熟的，就是这么一个情况。

TK观察:那我们今天访谈内容就到这里，非常感谢Lucas的时间。