尽管有疫情因素，软包装行业这些年其实还是保持着稳定增长。主要原因是软包替代硬包趋势未变，软包装用于衣食住行基本需求的属性未变。但软包装行业利润与利润率下降是普遍的事实。内销等于内卷。

内销存在三大痛点：价格低、账期长、订单小，与此对应，外销通常价格较好、能提前收到一部分货款、订单批量相对大。不过，这些优点也是相对的，不少软包装企业海外订单也面临同行低价抢单、物流成本大幅上升等问题。

从出口数据来看，软包装企业无疑是在大力开发海外市场。软包装企业为什么要出海，为什么要重视国外订单？主要原因还是为分散风险，进入新兴市场获取更高利润。同时，欧美成熟市场对于低成本中国制造，仍有一定需求。总之，在国内市场内卷的时候，大家都在寻找新的机会。

一、从0到1

每一个出口大户，每一个外贸老手，都不是天生的，都经历过从无到有、从小到大的过程。对于软包装企业来说，获取国际订单，最难的就是从“0到1”。如何开发新客户，如何成交，是第一个要解决的问题。

做生意，本质上还是克服信息不对称和利用信息不对称两件事。与内销相比，外销信息不对称的情况要严重得多，因为供需双方远隔千山万水，说不一样的话，过不同的生活，是很难互相了解的。解决这个问题，其实没有什么新思维，但工具、平台、技术等在不断演变进化。

（一）在主要入口建立根据地

1、网站：公司官网、交易平台橱窗、搜索引擎独立站等是展示公司产品的重要线上渠道。形象永远要走在能力的前面，否则你的能力很容易被低估。好的网站就像永不打烊的老佛爷百货，不眠不休地为企业带来流量与商机。一个设计精美、内容丰富、描述专业的网站，胜过千言万语。因此要下大力气建设好网站，及时更新。尽管AI翻译工具已经很强大，但人们还是喜欢自己熟悉的文字。因此要针对目标市场，配置对应的语言，不要指望英语包打天下。首先，要快，要多，不要过于追求质量。之后，要用心打磨图片与视频。要知道，英雄所见略同，好东西自然会吸引人。

2、展会：参加参会获客是老生常谈，但展会没有过时。要做的是精选有代表性有商业价值的展会，做好准备，连续参展，终有所获。没有什么方式能够代替面对面交流，因为这是人性。只不过现在的展会太多了，需要精选。通常，专业性的展会如果已存续多年，还是有一定含金量的。对于展会中获得的线索，要录入CRM，及时跟进。除了特殊情况或撞大运，不要期望一见钟情，马上就有结果。

3、社交媒体：考虑到社交媒体对当今人类的影响力，就知道为什么大家要想方设法抢夺流量了。以X、facebook、Whatsapp、微信等（还有一些区域性的社交媒体）为代表的社交媒体，替代了人类原来的社交活动。病毒式的传播，使得小众品牌、新产品有机会爆火出圈，打破了原来的天量电视广告加户外广告的模式，演变成为低成本但也容易昙花一现的成名工具。

4、短视频平台：相对于社交媒体，短视频更入脑。人类对视频的即时共鸣远远超过文字，有时候一条短视频可能带来不可思议的流量，成为全民公共话题。这种传播效率与效果，是传统媒体做不到的。关键是，短视频营销的门槛低，成本低，因此已成为兵家必争之地。但随着流量红利期消退，短视频已不再无往不利，已从野蛮生长过渡到专业化运作，推广成本越来越高。

（二）销售线索获取与转化

付出总有回报。通过各种方式获得的销售线索相当于开花，但要结果，还需要科学的培育。如何转化，就像足球射门，需要良好的组织与优秀的技术。孙子兵法云：“未战而庙算胜者，得算多也”。意思是说要在作战前进行推演。

1、销售漏斗。销售漏斗是公认的商机管理工具。过滤之后的销售线索，更精准，更容易获得阶段性成果。运用销售漏斗的关键是数据分析与活动反馈。基础数据尽可能完整，活动反馈尽可能及时快速。简单来说，销售漏斗是克服营销人员惰性的有效工具，也是避免宝贵客户资源丢失的重要工具。

2、外贸数据库。外贸数据库里有大量的交易信息，这些交易信息反映了供需关系。现在的外贸数据，已经很具体，可以快速找到客户。相对于转介绍、参展等传统方式，外贸数据库的数据真实详细，利用数据供应商的挖掘、分析工具、AI等，可以快速精确地找到客户与供应商，对目标市场的客户资源与本国的竞争对手可以做多维度分析，起到事半功倍的效果。

3、跟进与成交。有了线索，但是跟进不力，没有成交，一切为零。跟进的关键是及时与专业。及时就是要了解对方工作习惯与把握节奏，对方可能忽冷忽热，但我们要保持合理的跟进节奏。因为大多数情况下，客户并不是非得要开发新供应商或开发新业务。适当跟进，可以获得客户的注意力，避免石沉大海。只要跟进到位，让客户觉得有利可图（激发利益点）或机会难得（制造稀缺性或急迫感），就能够促成成交。

二、从1到N

量变才能引起质变。如何获得更多海外订单，需要根据市场状况运用不同的策略。

1、区域市场策略。四面出击对于中小软包装公司来讲，成本高，容易造成资源浪费。应先分析与确定重点市场，进行深入调研，大力开拓。如何确定区域市场？可以从海关数据入手，进行搜索排序，结合公司情况，确定目标市场。

2、代理策略。代理人或公司熟悉当地市场，手上往往有客户资源，是开发国际市场的重要主体。但过于依赖代理可能会受制于人，无法真正拥有客户资源。在了解目标市场的前提下，通过代理扩大销量是实现从1到N的有效办法。但代理的坑很多，主要是等待成本高、专业性不够等，因此最重要的是找对人，然后是要加强过程管理。

3、OEM策略。国内软包装行业不缺少产能，而是缺少订单，或者说缺少获取海外订单的能力。与其自建产线，不如大力加强接单能力，整合行业资源，成为产业链最重要的的两端，即设计与销售，将制造交给成本控制力更强的合作伙伴。这样，就可以实现快速扩张，规避重资产风险。

三、从N到品牌

企业终极竞争是品牌竞争，最深的护城河是品牌。中国软包装企业还缺少像安姆科那样的跨国公司，但从长远来看，中国必然像欧美、日本那样，不管是薄膜行业，还是彩印行业，最终的企业数量不会太多。产业集中度提高是必然的，中国市场有自身特点，但行业发展规律就是从N到品牌，而不是N到长久。

如何在做产品的时候打造品牌？这是世界性的难题，谁先思考，谁先行动，谁就会更可能建立品牌。品牌是长期工程，难以短时间达成。但随着made in China的声誉越来越高，中国企业是完全可以建立起品牌，从而从成本领先走向品牌领先。

从效率上来看，可以考虑收购一些软包装行业区域性国际品牌，就像联想、海尔那样，走一条国际化快捷路径。

四、结语

从国内走向国外，从熟悉的市场走向陌生的市场，难免会遭受挫折，掉进坑里。这些坑主要包括汇率风险、坏账风险、赔偿风险等，这些需要通过风险控制工具与规范业务流程来解决。简单地说就是练好基本功，循序渐进。只有先做到以正合，之后才能以奇胜。