对于跨境电商人来说，俄罗斯市场正是风口。

俄罗斯电商平台Ozon财报显示，2024年第二季度营业额达到6332亿卢布（约74.3亿美元），同比增长70%。而2022年和2023年，Ozon和俄罗斯本土电商平台Wildberries（以下简称WB）的增长速度就已接近100%。

宏观来看，俄罗斯- Data Insight的数据显示，俄罗斯已经超越东南亚各国，成为2023年网上零售销售额增长最快的国家，可见其电商市场潜力巨大。

2023年网上零售销售额增长最快的国家

数据来源：俄罗斯- Data Insight数据

然而，迅猛的增长势头之下，俄罗斯跨境电商却藏满了风险点。

“跨境的终点就是本土，能做本土店就别做跨境，跨境店风险太大了。”在Ozon做跨境电商的亮哥告诉虎嗅。对于想在俄罗斯电商掘金的跨境商家来说，回款问题、物流问题、政策问题都是不可避免的难点痛点。

能本土，就别跨境

俄罗斯有两大电商巨头，分别是Ozon和Wildberries（以下简称WB），出海俄罗斯的商家大多入驻这两个平台做生意。

在平台开店有两种类型，分别是跨境店和本土店。跨境店主要面向海外卖家，中国卖家通常使用中国公司的营业执照等资料进行注册，大多数出单后要从中国发货；本土店需要以俄罗斯当地的主体进行注册，如俄罗斯公司或俄罗斯人作为法人。一般需要提前备货至位于俄罗斯的仓库，出单后从仓库发货。

这种定位首先令本土店与跨境店在物流速度上拉开了较大差距。

以Ozon为例，平台不允许跨境卖家使用海外仓发货，卖家必须要在出单以后，经历报关清关，把商品从中国送到俄罗斯消费者手上，一般需要20-30天；而本土店从俄罗斯仓库发货，一般1-3天可以送达，快的甚至可以做到次日达。

除了物流速度外，可经营类目上也区别甚大。

跨境店的可经营类目会受到诸多限制，比如在Ozon，如液体、电子产品（纯电池类）、粉末状等类目不让跨境店上架，而 Ozon本土店没有这些限制；又比如6 月 26 日起，Ozon Global 发布通知称，从当日起，Ozon 将对中国跨境店卖家在电子产品、汽车摩托及 DIY 工具三大类目实行销售限制。

“在此政策后，手机某类目跨境第一的卖家直接选择放弃做跨境店，转向做本土店。”斯德克供应链管理有限公司业务人员何佳兴告诉虎嗅。

另外，跨境店和本土店的退货政策也有较大差异，这导致跨境店面临更大的退货风险。

今年2月底，Ozon针对中国卖家推出了新的退货处理方式：“俄罗斯的买家可以免费将中国卖家的商品退回到该公司4 万多个提货点中的任何一个。”

平台称这一做法是为了增加跨境卖家的优势，有利于增加订单量，但实际上，这给跨境卖家带来了更高的退货率。

“Ozon服务点覆盖率非常高，甚至可以做到一个小区一个服务点，买家退货很方便，退货成本变低，退货率自然就高了。”从业者说。

退货率上升意味着跨境卖家要承担更高的退货成本。卖家对退货商品有三种处理方式，退回中国、自行从仓库取货、送达俄罗斯境内其他地址或销毁。不论是哪一种方式，卖家要承担的费用都不少，有的费用甚至超过货值本身。（当商品从俄罗斯境内退货时，由跨境卖家承担增值税和商品出口关税。）

而对于跨境店卖家来说，最致命的，还是回款问题。

今年以来，受国际制裁影响，中国境内商业银行加强对俄交易的审查或者停止相关业务，给卖家造成了回款难问题。

今年3月底，Ozon就曾发生回款难事件。

Ozon方称因银行的合规审查影响了付款流程，向卖家发布了付款延迟通知，两周后，又再次发布付款延迟通知。

资金迟迟不到账，给卖家造成极大的影响，部分小卖家会因为回款不及时出现资金周转困难，甚至有卖家开始怀疑平台出现了财务危机，准备卷款跑路。

这场危机6月份才得以缓解，部分卖家开始陆续收到回款，Ozon官方也推出最新GEP支付方式（ GEP的运作核心在于搭建本地支付网络，并且拓展小币种收款服务。它是独立于 SWIFT 系统运行的，这使得 Ozon 可以在 SWIFT 被制裁的环境下继续处理国际支付业务，让卖家能够顺利收到货款。），帮助卖家回款。不过据社交平台的消息，仍有许多Ozon卖家未收到回款，或者未完全回款，危机仍未完全解决。

据何佳兴透露，不仅Ozon，另一家电商巨头WB也出现回款问题，6月份以来，新入驻WB的跨境卖家后台无法绑定平台合作的稠州银行，其猜测是平台方还没有解决回款链路问题。

不仅仅是以上区别，跨境店面临的门槛还有很多。比如在佣金上，跨境店铺也会被Ozon多收取1%。在流量扶持上，本土店铺的本地流量是跨境店铺的 5-8 倍（Ozon 官方对外公布的数据显示），业内人士透露，目前Ozon前端搜索产品80%以上都是本土店卖家。

跨境店的生存之道

面对跨境店的诸多门槛，有更多资金的商家选择去开本土店。但开本土店并不意味着没有风险。

在俄罗斯开本土店有两种形式，一种是“个体企业”，需要雇佣俄罗斯人作为总经理，需要雇佣一个不会卷款跑路的靠谱当地人；一种是“有限责任公司（OOO）”，最低注册资本是1万卢布（约合人民币830元）。也有人选择向第三方租赁店铺，货款要经历第三方才能回到自己的口袋，还是有风险。

除此之外，成本风险也更大。除了要承担比跨境店更高的税款和广告费用，购买或者租赁店铺、租赁海外仓、大批量地囤货，也都需要投入资金，亮哥提到，要做本土店，最少要有50-100万元资金，这样才周转得开。相比之下，跨境店“一台电脑一部手机就能开店”，成本确实要低得多。

综合衡量之下，部分商家仍选择跨境店，并想方设法规避一些风险。

比如为了解决物流慢的问题，有一部分卖家另辟蹊径，选择在哈萨克斯坦开跨境店，亮哥就是其中一员。

亮哥介绍，中国的跨境店出单后必须要从中国发货，但主体在哈萨克斯坦的Ozon跨境店支持FBS和FBO两种发货模式（FBS为自发货模式，允许卖家使用自己的仓库，完成打包后将包裹交给Ozon进行派送；FBO为海外仓模式，Ozon负责仓储、打包和配送全程。），在这两种模式下，商家可以提前备货到俄罗斯的海外仓或者官方仓，出单后直接发货派送就可以，物流时效跟本土店没有区别。

另外，哈萨克斯坦和俄罗斯同属欧亚经济联盟，成员国之间在货物进出口方面会实施较低的关税税率。

成本投入方面，在哈萨克斯坦的用人成本也比俄罗斯低得多。

若无法解决物流问题，有些跨境店卖家就开始在选品思路上下功夫，以弥补跨境店配送速度慢、物流费用高的缺点。

对于本土店来说，适合卖肥皂、纸巾等快消品。因为官方仓可以大批量备货，且有物流优势可以很快将商品送到消费者手中。商家不愁囤货过多，卖不出去，顾客又急需，不可能选择需要等待一个月的跨境商品。

而跨境店则不同，亮哥告诉虎嗅，跨境店选品有几个要领：”货值高、重量轻体积小、本土稀缺、不着急用“，分别对应了跨境店铺要提升利润空间、降低物流成本、打造竞争优势和顺应顾客需求的诉求。亮哥举例，他们选品的货值标准一般都在2000元以上，最少也不能低于1000元。

比如平板电脑类的高货值轻小件就符合这种选品标准（不过竞争已然非常激烈），又比如一些货值较高的宠物智能用品，同样一款米家智能宠物喂食器在淘宝官方旗舰店只要329元，但在Ozon的官方店则要8568卢布（约合人民币670.87元），比国内贵了两倍还多。

两大电商巨头差异较大

以上大多都是在拿Ozon举例子，中小卖家想做跨境，基本上都会选择Ozon，WB的入驻门槛太高了——要求企业年 GMV 达到 5000 万人民币，部分渠道要求稍微低一些，但也需要1000万人民币以上。并且目前还是封闭式注册，有实力的卖家才可以申请注册。

WB走的是高端路线，虽然门槛是高了点，但是基础服务要比Ozon好。

为了吸引中国卖家入驻，其不但没有月租、佣金最低能到4%，还会有流量倾斜。

在物流方面，WB提供了超300万平方米的海外仓物流支持，卖家可以先备货到俄罗斯海外仓，客户下单后直接从海外仓发货，只需要两三天就能送达。今年3月份，WB还推出了中国直发功能，跨境商家只需将商品发送到WB在中国的交货点，后续的运输清关都由平台负责。

不过WB平台也有劣势——对产品质量的要求很严格，罚款很重。

亮哥和何佳兴都提到，WB对部分产品质量的要求甚至比欧洲还要高。

罚款力度也非常大，比如，如果供应商没有按时将货物送到WB仓库，他将支付该产品成本20%的罚款。

相比之下，Ozon 跨境店入驻门槛低，无需缴纳保证金，对既往销售额也不作要求，吸引一批新手卖家。

不过作为2020年底就开始在中国招商的老玩家，Ozon也开始逐步收紧政策，将更多重心转移至本土卖家。

6月26日，Ozon对中国跨境店卖家在电子产品、汽车摩托及其配件、DIY工具三大类目实行了销售限制。

8月3日起，Ozon平台将对由卖家原因导致的订单取消行为收取费用，费用为商品售价的3%，最低费用为50卢布，最高为700卢布。

总的来说，俄罗斯电商市场也是本土占比越来越多，据俄罗斯电子商务企业协会数据，2018年-2023年，跨境占线上贸易总额的比例从30%逐年下降至3%。

同时，相关数据显示，俄罗斯电商市场近90%的销售额都集中在前10%的大型卖家手中，新卖家的生存空间十分有限。

政策上，俄罗斯的跨境门槛在逐渐变高，今年4月起，俄罗斯将商品免税进口门槛从1000欧元降低至200欧元，同时，俄正在讨论新法案，计划将跨境订单划归“跨境电商”类别，若法案通过，跨境订单可能需要缴纳5%-15%的增值税，并需满足更严格的包装、质量认证和产品证书要求。

近期，个体工商户还收到补交 21 年至 24 年税款的通知，Ozon 和 WB 等平台可能面临征缴税款的情形，不过具体征收模式尚不明确。

政策收紧、竞争加剧、回款无期，中小卖家想入局，是越来越难了。