《2024 出海品牌 DTC 营销趋势白皮书》揭示了出海品牌在 DTC 营销模式下的诸多关键趋势和要点，以下为报告亮点整理。
一、DTC 模式的发展历程与关键时间节点
早期起步（2000 - 2010 年）：DTC 品牌随着互联网和 SaaS 平台诞生，以垂直电商或订阅形式销售产品，注重产品创新和用户体验，利用社交媒体发展，通过数据驱动产品和服务迭代。
概念兴起（2011 - 2015 年）：DTC 概念出现，一批海外品牌成立，如 Warby Parker 等，满足消费者个性化和生活方式需求，融合新科技、人工智能和算法触达消费者。
快速增长（2016 - 2019 年）：DTC 品牌数量大幅增加，注重全渠道营销与品牌忠诚度整合。
数字化加速（2020 年之后）：数字化进程加快，平台不稳定因素增加，数字广告成本上升，直播电商成为重要新渠道。
二、DTC 模式的优势及对出海品牌的影响
优势体现
品牌忠诚度提升：从初期市场存在转向品牌建设和故事打造，增强消费者对品牌的认同感。
用户数据洞察加强：借助先进的数据埋点技术等，全方位了解消费者需求。
本土化效果提升：满足多市场品牌适应和消费者本土化塑造需求。
抗风险能力增加：避免第三方平台封号及用户数据限制等问题。
对出海品牌的影响：跨境电商品牌出海经历从制造出海到品牌出海的转变，中国跨境电商 2022 年后出口增速保持在 18% 以上，显示出中国品牌在海外市场的竞争力不断增强。
三、独立站在出海品牌 DTC 营销中的核心地位
职能多样：独立站承担品牌形象展示、私域流量沉淀、客户直销、复购与交叉销售等职能，是品牌海外本土化、获取市场份额和消费者复购的核心渠道。
发展历程与不同阶段需求
早期（2002 - 2010 年）：跨境电商兴起，品牌寻求自建站，但访问体验不佳，数据整合能力不高。
发展期（2010 - 2018 年）：云生态发展，品牌可轻松建站，功能完善，利用多种手段触达海外消费者。
规模化期（2018 - 2022 年）：品牌建设需求更强，独立站规模化，适应性增强。
成熟期（2022 年 - 至今）：随着广告流量成本增加，品牌通过大数据、AI 等提升个性化服务和用户体验。
不同类型独立站的特点与痛点
B2B 外贸类卖家转型品牌：正处于国际化初期或增长期，面临海外目标用户群体触达及洞察、本土化素材准备等痛点。
第三方平台转型品牌：已有部分头部品牌，需平衡多平台价格及服务，保障独立站体验。
数字原生独立站品牌：在本土市场有成熟体系，但面临本土化竞争与资源撬动等问题。
铺货类品牌：品类集中，智能选品需求大，有被广告平台封户风险。
四、后流量时代的挑战与应对策略
挑战
流量成本增加：疫情使线上活动增长，隐私政策变动，用户边际效应下降，导致线上广告竞价激烈，流量价格上涨。
触达渠道单一风险：部分品牌依赖第三方电商平台或线下获客，渠道单一。
应对策略：战略重心从引流转向用户精细化运营，注重用户数据洞察与体验提升，如在流量红利时代注重引流，新入网用户快速增长，新平台较多；而后流量红利时代注重用户数据洞察与体验提升，入网人口饱和，平台竞争激烈流量竞价。
五、用户全生命周期管理的重要性与实践
重要性：以用户为中心的 DTC 营销，通过全方位洞察用户实现用户生命周期管理，提升用户体验，是营销效果最佳的方式。
实践方式：实时用户 360 通过数据采集与分析，利用 RFM 等数据模型为用户自动分群，在营销目标明确时，实现时间、渠道、角色、内容的个性化。
六、全渠道营销协同的趋势与优势
趋势：全渠道营销强调渠道之间的协同性，通过数据整合和自动化分群，解决多渠道孤立性痛点。
优势
增强忠诚度：增强品牌与消费者之间的忠诚度和协同性。
提升体验：构建无缝的品牌体验，提升用户忠诚度，让品牌更有效率了解用户生命周期位置。
高效触达：在欧美主流市场，社群、网站与电子邮件是易触达消费者的渠道，电邮针对性强，社媒活跃性高。
七、营销自动化的发展趋势与应用
发展趋势：营销自动化通过 4W（人群、内容、时间、渠道）进行智能化、个性化触达，提升转化率，已成为营销自动化领域的主流。
应用效果：全渠道自动化平台在成本与效果上给品牌带来性价比选择，如触达用户顺序优化，自动化内容触达降低成本。
八、案例分析展示 DTC 营销策略的实际应用
DJI 大疆：全球领先的无人机制造公司，在 DTC 营销中注重用户全生命周期运营。通过自动化平台和策略，提升了活跃用户收入，提高了平均订单价值，如活跃客户收入增长 180%，平均订单价值提高 44%，网络流量增加 1.4 倍，客户流失率减少 38%。
EcoFlow 正浩创新：专注于移动储能和清洁能源领域的出海头部品牌。利用 AI 模型和自动化旅程，提升了复购率和用户活跃度，实现了收入增长 60%，活跃客户增加 48%，邮件开启率增加了 58%，ROI 有所提升。
Love, Bonito：新加坡本土女性时尚跨境品牌。通过 SAP Emarsys 整合技术体系和提供个性化营销内容，提升了复购和用户消费金额，潜在客户转化为首次购买者的比率增加 67%，活跃客户的消费额提高 5 倍，重复购买量增加 18%，6 个月内收入增长 15%。
