跨境电商行业近年来发展态势复杂，既面临挑战，也存在机遇。增量科技调研 250 多家跨境企业后发现，2024 年跨境卖家格局发生显著变化。1 - 10 亿规模的卖家数量增长近 10%，其中精品 / 品牌模式卖家占比 53.8% ，精铺模式占 31.5% ，铺货卖家数量骤减，精品、精铺模式逐渐主导市场，这意味着行业竞争已步入差异化、性价比、品牌化竞争的成熟阶段。
从人力成本和人效情况来看，不同规模企业呈现出不同特征。人力成本占公司年度总收入比例方面，不同规模企业在各区间分布有所差异，如 1 - 3 亿规模企业人力成本占比在不同区间的分布为特定数值，而人力成本在 8% 以上的企业和千万级人效卖家的特征值得深入探究。在企业人数分布上，1 - 3 亿规模企业中，20 人以内的占比为特定值，21 - 50 人的占比等也各有数据体现；3.1 - 5 亿规模企业、5.1 - 10 亿规模企业以及 10 亿以上规模企业同样如此 。
不同规模的跨境企业发展难点也各不相同。1 亿以下处于生存阶段的企业，业务能力上项目成功的确定性不足，组织能力上面临创始团队磨合和运营人才招聘难题；1 - 5 亿发展阶段的企业，产品竞争力不足、商业最小单元效率不高且增长策略模糊，组织能力方面关键人才招聘、绩效管理等存在困难；5 - 10 亿繁荣阶段的企业，在多平台深耕、爆款梯队打造、市场洞察与全域营销以及产品研发与生产管理等业务能力上存在欠缺，组织能力上有激励、高管缺失和流程体系不健全等问题；10 亿以上跃迁阶段的企业，缺乏体系化顶层设计、规模化作战能力，企业运营机制等不完善，组织能力方面人才的选、用、育、留、出体系以及绩效和激励制度有待健全 。
为应对这些问题，增量科技提出增量三力战略，包括增长力、竞争力和内功力。增长力关乎企业 1 - 3 年的稳健增长，例如某跨境企业的增长力战略分三步走，在不同年份分别聚焦渠道销售能力、爆款打造能力以及运营团队建设，目标是实现亚马逊不同站点份额第一，打造差异化和高性价比爆款，提升人均业绩 30% 等 。同时，不同规模卖家的爆款矩阵存在差异，小于 1 亿的卖家、1 - 5 亿的卖家等在不同金额爆款的数量分布上各有特点。
竞争力是企业 3 年以上的核心壁垒能力。竞争会导致市场格局变化，形成分层鸿沟，像追觅的数字马达、大疆的旋翼芯片等巨头企业的核心竞争力，就是通过在性价比、差异化、突破性领先等方面发力形成的 。调研显示，打造爆款的核心能力中，产品差异化能力占比 82.5%，市场赛道定位能力占 75.7% 等 。某跨境卖家通过实施供应链极致性价比战略，在不同年份降低供应商生产成本、整合供应商资源等，取得了良好效果。
内功力涉及流程、体系以及人才、组织能力。以推爆品为例，内功力关键在于建流程、选好人、用好人。影响企业内功力建设的因素涵盖客户维度、内部流程、人才与组织等多个层面，不同规模企业在组织模块的重点布局也有所不同 。
在战略落地经营管理方面，通过 CSF 分析、部门级解码和对齐等流程，将战略目标细化到各部门和人员 。同时，设置战略经营看板，涵盖公司级、运营、产品、供应链、HR 等多方面指标，如销售 GMV、利润率、退货率、库存周转周期等，为企业经营管理提供全面的数据支持 。卖家管理战略指标包括运营分析、供应链分析、产品分析和 HR 分析等多类指标，像 GMV 总和明细、供应商管理标准、产品上新量等，帮助企业全面评估经营状况，实现持续增长 。在波动的跨境电商市场环境中，企业需运用增量三力战略，抓住局部机会，实现逆势增长 。
