在黑五和双旦大促期间，爆品屋檐灯的整体销量超过了3.5万单。屋檐灯在2024年9月才上线TikTok Shop，很快成为了武汉市恒樊达商贸有限公司旗下“海盐众融”、“恒樊达”两家店铺的大爆品。截至目前，两家店铺的GMV合计已经达到了200万美金。

恒樊达商贸在2023年12月入驻TikTok Shop，经过2024年前半年的探索，出现了第一次爆发，日单量从几十单跃升至次日的数百单，之后，爆款产品销量呈现出稳步上升的态势，到11月日均销量突破500单，直至高峰期达到1800单。

有了打造爆品的经验，恒樊达商贸的运营总监魏庆玲称，有信心在2025年再造2—3个爆品。

从偶然接触TikTok Shop、探索经营方法再到坚定在TikTok Shop上经营的信心，魏庆玲认为TikTok Shop平台理念与全托管模式与恒樊达商贸的优势高度契合，“对我们这类资产较轻、资金相对薄弱，但拥有供应链资源和产品经验的商家来说，TikTok Shop平台提供了发展良机”。

01

选好品

相当于成功了70%

在选品与推广方面，一直有“七分选品，三分运营”的说法。在TikTok Shop平台，优质的产品无疑是获得爆发的前提。

打爆屋檐灯的经历，也让恒樊达商贸认识到产品本身的品质与特色至关重要，具体来说就是要具备独特的差异化优势，兼具实用性和新颖性，这样也可以为内容创作提供丰富素材，同时，在创新时也要步子大一点，而不是局限于对老产品的优化改良。

对于怎么做好选品，保持商品的差异化优势，恒樊达商贸总结出了以下几个经验：

盯紧产业链，了解最前沿的动向

恒樊达商贸所扎根的古镇，是世界灯都，汇聚了强大的设计与制造能力，有强大的供应链能力。走访供应商，了解供应商最新的技术和产品，是恒樊达商贸的工作日常。

屋檐灯的创意原点，就来自于一次参观。恒樊达商贸在参观一家户外工程点光源工厂时发现，其展示的景观亮化工程灯光效果令人眼前一亮，仿佛置身于广州一江两岸的璀璨夜景之中，这次参观让恒樊达商贸开始思考是否能将如此炫酷的灯光效果应用于普通家庭房屋装饰。

洞察需求，填补市场空白

恒樊达商贸有25年的灯具行业经验，对产品和行业发展趋势有深刻的理解。他们发现美国人喜欢在节日装扮房屋，但以往多采用灯串、灯带等方式，效果相对单一。

如果将点光源产品引入家庭，不仅能实现智能控制，还能呈现出跑马、流水、频闪以及不同颜色组合等丰富多样的效果，这将极大地增添节日氛围。看到商机后，恒樊达商贸与点源工厂开展合作，共同探讨设计方案，最终打造出爆品屋檐灯。

与供应商紧密合作，快速测品和上新

TikTok Shop全托管JIT模式，方便商家根据市场反馈灵活调整生产，提升测款上新的效率，减轻资金的周转压力，但同时也要求供应链的稳定性和灵活性。恒樊达商贸与业内百多个优质供应商建立了稳固良好的合作关系，这为他们在TikTok Shop平台开展灯具业务提供了可靠的供应链基础。

一方面是在出货量剧增时，恒樊达商贸积极与工厂沟通，争取到了全方位支持，包括优先安排生产、缩短生产周期、提供资金支持等。

另一方面，紧密的合作关系有利于新品开发。恒樊达商贸将与供应商一起开发功能多变、更加智能的产品，以实现持续上新。同时，在新品开发过程中，后台的商机中心是获取选品灵感的重要渠道，买手经理也会提供专业的选品指导。

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找准合理价格区间

60美金客单助力走进千家万户

价格是影响消费决策的重要因素。商家如果一味赚取高溢价，相当于将大部分用户拒之门外，市场就难以做大；商家如果为了扩大市场而一味卷低价，亏损赚吆喝的模式又难以持续。健康的模式是在更多消费者能接受的价格区间，根据自己的成本和合理的利润空间进行定价，让买卖双方都满意，实现双赢。

在上架屋檐灯之前，恒樊达商贸发现其他电商平台上已有同类型的点光源产品，但是售价高达199美金，高昂的价格成为产品走进千家万户的阻碍。经过详细的成本分析，再考虑到利润空间，恒樊达商贸认为这是一个巨大的商机。

节日对美区人民来说非常重要，好看的灯饰不仅营造出了浓厚的节日氛围，还有增强社区凝聚力和传承文化的作用，是美国节日文化不可或缺的一部分。让更多的美国人民在合理的价格带享受节日氛围的“消费升级”，不仅是一种商业成功，也具有广泛的社会意义和价值。

“海盐众融”于9月5日上架屋檐灯，综合考虑成本、利润空间以及处于市场推广前期，初始前端售价定为47美金，兼具价格接受度高和产品创新性两方面的优势。虽然刚开始由于推广等配套资源的滞后，日销只有5—10单，但恒樊达商贸深信，切中美国家庭需求的屋檐灯，一定会受到欢迎，起量是早晚的事。

随着推广工作的逐渐展开，屋檐灯销量持续走高，另一个店铺“恒樊达”在10月上架屋檐灯时，价格上调到了60美金，此时，恒樊达商贸积累的推广资源发挥了巨大的作用，迅速推动销量迅猛增长，日均达到1000单左右，高峰期稳定在1800单。

一款产品爆火之后，避免不了模仿者涌现。为了与竞争者拉开差距，提升产品竞争力，恒樊达商贸与供应商持续改进生产，包括提升品质和供应的稳定性，以及降低生产成本，进而从品质、创新性和价格多方面构建起壁垒。

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“短视频+直播”助推

内容场出单占比超70%

恒樊达商贸的屋檐灯第一次爆发的过程中，短视频和直播是强大的助推器，内容也是TikTok Shop与其他平台的显著区别所在。

在内容运营领域，恒樊达商贸起步相对晚，但其运营团队搭建迅速，由00后大学生构成的运营团队有较强的学习精神和适应能力，很快就掌握了运营技巧，并归纳出一套在内容平台卖爆货的逻辑：

首先通过人工精心选品，随后借助JIT模式高效测品，利用商机中心开展投流工作以提升产品整体曝光度，同时充分利用平台推出的早鸟活动以及其他活动，加速产品测评和冷启动进程；精准筛选出具有爆款潜质的产品，针对性投入资金进行全方位推广，从而打造出爆品。

对于内容运营如何助推爆品，恒樊达商贸分享了以下关键点：

差异化商品带来差异化内容

早期，恒樊达商贸只依靠商品卡的方式进行销售，但团队很快就发现，图文形式对灯饰的展示效果有所局限；而短视频和直播可以动态呈现功能性、智能性、装饰效果和氛围感，提升用户的购买意愿。随着短视频以及直播的引入，屋檐灯的销量开始呈现出爆发式增长，到后期，短视频及直播的出单占比高达近70%左右。

积极配合达人

对于达人免费申请样品的需求，恒樊达商贸全力满足，在这个过程中，累计送出了200多套样品，其中大部分寄往国外。为了提升时效性，恒樊达商贸计划未来建立海外仓，这样寄样时可以从海外仓直接发货。

分阶段制定投流策略

达人视频出单后，要及时安排投流，以提升视频效果，扩大产品影响力。投流策略方面，在前期，恒樊达商贸会设定较高的出价策略，以拉高转化效果。等产品热度提升、转化相对稳定，再逐步进行优化调整，以降低转化成本，实现投入产出比的最大化。整体广告投入保持在每天100美金以上。