在全球化浪潮中，中国卖家在全球电商领域地位日益凸显，促销活动成为推动销售和品牌建设的关键。亚马逊推出的《出口跨境电商促销趋势白皮书》，通过趋势分析、卖家调研和访谈，为卖家提供了促销活动指南。
报告指出，促销活动不应追求广泛覆盖，而应聚焦特定产品，即 “爆品”。2024 年参与促销活动的单品数量占所有售卖单品数量的 47%，其中爆品数量占促销间所售单品数量的 12%，但爆品为促销活动带来的销售额占促销总销售额的 76%。超过七成受访卖家在促销期间成功打造出爆品，这表明选择高质量产品作为促销重点，能有效提升整体销售业绩。
价格策略对促销活动成效至关重要。在信息透明时代，消费者会用 AI 工具寻找最佳优惠，如在促销节日使用 AI 工具时，36% 的消费者会为特定商品找最佳优惠条件。亚马逊推出 Rufus AI 助消费者查看产品历史价格。卖家调研显示，卖家在促销时多倾向提供尽可能低的促销价，如大型节日促销季中，今年提供尽可能低促销价的卖家占比 34%，去年为 51%；日常促销中，今年占比 42%，去年为 57%。但折扣力度并非越大越好，亚马逊内部数据显示折扣 30% - 40% 时转化率峰值达 7.4%。同时，卖家也越来越重视根据竞品价格调整策略，且越来越多卖家将全网最低价设在跨境电商网站。此外，价格合规性影响企业长期发展，超 60% 卖家认为大型促销时跨境渠道对促销价格审核更严，如促销折扣价高于历史最低价的占 20%，未达促销基础价格门槛的占 12%，促销参考价不可验证的占 6%。
灵活的促销节奏和组合是提升促销效果的关键。海外大型促销节日如亚马逊 Prime 会员日等备受卖家关注，接近 70% 的卖家认为全品类大型促销活动引流转化效果更高。不同地区卖家对全球性促销节日参与偏好不同，如北美卖家偏好秋季会员大促和 Prime 会员日等。全球卖家在各站点参与促销活动数量均有增长，欧洲和新兴站点增长指数达 111。除大型促销外，亚马逊还有近百场本地化促销活动，认为本地化促销投入产出比更高的卖家占 54%，参与本地化促销活动的卖家数量在各站点稳步增长，日本站增长率达 6%。卖家参与本地化促销多因销量高（82%）和清库存效果好（54%），不同站点效果最佳的本地促销活动不同，如北美和日本是万圣节，欧洲是平安夜和夏季结束促销，新兴站点是清仓大促。参与大型节日 / 促销季活动能提升品牌知名度（43% 卖家认为）、信赖度（33% 卖家认为），有助于打开当地局面（17% 卖家认为）。此外，93% 卖家参与过品类专场促销活动，98% 计划继续参加，63% 认为其促销效果更好，在降低退货率、促销成本和提高复购率方面有优势。
报告还分享了亚马逊卖家的成功经验。骆驼服饰促销活动从低频小规模发展为常态化规模化，2024 黑五网一前五天预热期销售额同比增长 98.57%，11 月 21 日首日销量同比增长 100%，促销活动销量占整体销量 40 - 50%，其根据库存和需求规划促销，爆款和平销款参与不同活动，且价格策略多元化灵活。精臣智慧标识积极参与各类促销，如 Prime 会员日、黑五网一等，部分被忽视活动也能带来惊喜流量，促销活动约占公司总营收 15%，个别站点可达 25% 左右，其善用高性价比促销工具，如 DOTD 和 BD 效果突出，促销策略多元化，日常促销价比年度大促高 10 - 15%，并建立促销审核机制避免促销叠加。aosu 多频次促销成常态，如 Prime 会员日销售额增长 20 倍，黑五网一预热期和期间环比大幅增长，其持续参与多种促销活动提升销量和品牌知名度，促销成功离不开产品优势、团队竞争力和账户经理支持，家庭安防产品适合多频次小力度促销，促销时吸引新买家、减少购物车放弃者、增加重复购买率。创想三维积极参与促销取得成效，但认为盲目参与所有活动并非最佳，会根据产品目标选择性参与，大促爆品贡献 80% 销售额，关注产品活动价格、折扣幅度和流量支持打造高质量促销，充分利用亚马逊流量节点发布新品，其产品在大型促销期间因礼品属性销量增长显著。
